AI dwingt SaaS-bedrijven tot een ander verdienmodel
Betalen per gebruiker, zoals de meeste SaaS-bedrijven hun verdienmodel hebben ingestoken, wordt door nieuwe AI-toepassingen onderuit gehaald. Een ander betaalmodel is nodig, en een andere visie op de rol van software in het algemeen, zegt Johan de Wit, oprichter van SaaS-community We Love SaaS.
© Shutterstock
Beroemde SaaS-bedrijven kondigden afgelopen maanden aan dat ze hun betaalmodel aanpassen. GitHub ging van een flat price naar afrekenen per token voor input, output en cached tokens, liet de organisatie weten. Ook Zendesk en Workday kondigden nieuwe betaalmodellen aan. En dat heeft alles te maken met AI, schrijft CIO Dive. AI zorgt voor een fundamentele verandering in de modus operandi van SaaS-ondernemingen, volgens de techwebsite.
‘Zij halen het niet’
Johan de Wit, oprichter van community We Love SaaS en ervaren SaaS-ondernemer, ziet die verandering overal om zich heen. ‘Laatst had ik een lunch met twaalf SaaS-ondernemers waarin we spraken over dit onderwerp’, vertelt hij. ‘En aan het einde van die lunch wist ik al: acht van de twaalf hebben hele grote uitdagingen. Eigenlijk denk ik dat zij het de komende drie tot vijf jaar niet gaan halen als ze blijven doen wat ze nu doen.’
Besparing als vergoeding
De Wit legt uit hoe AI de verdienmodellen van SaaS-bedrijven verstoort. Het abonnee-model, waarbij een ondernemer betaalt per gebruiker van het programma, lijkt door AI-agents te hebben afgedaan. ‘Stel je voor dat je software maakt voor een klantenservice waar honderd mensen werken. Met jouw programma kunnen ze tickets afhandelen. Je krijgt betaald per aangesloten medewerker. Dan kun je als ondernemer factureren: honderd medewerkers, keer een vast bedrag per maand. Komt er nu een AI-agent die het werk zo versnelt dat de helft van de medewerkers weg kan, dan worden jouw verdiensten gehalveerd, terwijl je eigenlijk meer waarde biedt. Dan zou een percentage van de gerealiseerde besparing als vergoeding redelijk zijn.’
Hoe groot dat percentage kan zijn, hangt af van concurrentie, meetbaarheid en de urgentie van de geboden oplossing, nuanceert De Wit. ‘Lost je SaaS-oplossing een acute pijn in de organisatie op, dan is er een hoge betaalbereidheid. Dat soort oplossingen noem ik een pijnstiller. Maar het kan ook een supplement zijn, meer nice to have. Misschien doen medewerkers hetzelfde klusje nu in een Excel en levert de software wat tijdsbesparing en een hogere accuraatheid op. Dan ligt de betaalbereidheid lager, dus moet je als ondernemer voorzichtiger zijn in je pricing.’
Van IT-budget naar HR-budget
Organisaties moeten een SaaS-oplossing niet zien als een hap uit het IT-budget, maar meetellen in het HR-budget, adviseert De Wit. ‘Dat vraagt om een andere kijk op de rol van software in de organisatie. Stel dat de software het werk kan doen van een junior controller, zoals SaaS-organisatie Nance aanbiedt. Een medewerker kost in loondienst ongeveer vierduizend euro per maand. Als de SaaS-oplossing dat voor de helft kan doen, weet je hoe je dat moet beprijzen. Bovendien: Nance is nooit ziek, wil geen vakantie en maakt elke fout maar één keer. En wil je opschalen, dan hoeft er geen wervingsproces te worden opgetuigd, je dupliceert eenvoudigweg de software.’
Van schrijven naar checken
Niet alleen bij de klanten van de SaaS-ondernemers verandert er van alles, ook bij de SaaS-onderneming zelf blijft niks hetzelfde, ziet De Wit. Waar een developer vroeger code schreef in de programmeertaal van zijn voorkeur, verschuift dat werk nu naar het schrijven van een specificatie: developers beschrijven wat ze willen, AI voert uit en developers controleren dat. ‘Die verandering gaat sneller dan ik en vele andere mensen met mij, hadden gedacht. En die versnelling heeft gevolgen voor de organisatie. Voorheen was development de bottle neck voor nieuwe features, sales kon sneller verkopen dan development kon bouwen. Dat is omgedraaid: nu kunnen sales en marketing het bijna niet bijbenen.’
Gebruikersvriendelijk? Niet nodig
Bovendien maakt werken met AI, UI grotendeels overbodig, betoogt De Wit. Want waar heeft AI een gebruikersvriendelijke interface voor nodig, als hij duizenden regels code in een mum van tijd kan lezen en rechtstreeks in een database mutaties kan doorvoeren? ‘Jij en ik hebben knopjes en kleurtjes nodig, schermen en dashboards en buttons met daarop Klik hier. UI bestaat puur omdat mensen de onderliggende data niet direct kunnen of willen lezen’, zegt hij.
Gerelateerde artikelen
Software werkt niet meer ondersteunend aan mensen die het bedienen, maar zelfstandig uitvoerend. De Wit: ‘Was het eerst een system of record, een passief systeem dat dingen opslaat, dan verandert dat hiermee in een system of action, een intelligent systeem dat rechtstreeks handelt.’
Reken op system of action
Johan de Wit
Ondernemers die nog rekenen op dat system of record, gaan het de komende tijd zwaar krijgen, voorspelt De Wit. En aanpassen naar een system of action is ook makkelijker gezegd dan gedaan. ‘Sommige SaaS-ondernemers zijn bezig om hun toepassing te veranderen. Dat valt niet mee: een goedlopend bedrijf aan de gang houden, en tegelijkertijd dezelfde toepassing op een nieuwe manier herbouwen.’
Product en company
Maar bedrijven die zich niet snel genoeg kunnen aanpassen, lopen mogelijk een risico. De Wit schat voorzichtig dat zij de komende jaren worden ingehaald door energieke concurrenten die op een zolderkamertje een nieuwe toepassing bouwen. Hoewel, ervaren SaaS-ondernemers zoals De Wit zelf hebben minstens net zoveel kansen. ‘Zij hebben de kennis, het netwerk, en de ervaring hoe het is om iets op te zetten. Zij weten wat het verschil is tussen product building en company building.’
Reacties
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Word abonnee