Moddergooien

“Onze boortjes zijn kleiner, dus véél effectiever.” “Wie met purschuim isoleert, is gek.” “Die andere partij boort zo slecht dat uw gevel afbrokkelt.” Elke nieuwkomer sloeg eerst de concurrent tot puin voordat hij met zijn eigen offerte zwaaide. Alsof angst zaaien de snelste route is naar vertrouwen. 

Het resultaat? Drie voorstellen die onderling onvergelijkbaar waren: uiteenlopende meetwaardes voor dezelfde spouwmuur, verschillende interpretaties van ‘natuurvriendelijk bouwen’ en prijstabellen waar je een cryptoloog voor moet bellen. In plaats van keuzerust kreeg ik keuzestress. 

Deze giftige verkoopcultuur beperkt zich niet tot de bouw. In IT‑land gaat het net zo. Cloudleveranciers, security‑vendors en AI‑platforms presenteren zichzelf als enige heil en framen de rest als riskant of verouderd. FUD (fear, uncertainty and doubt) is nog altijd het populairste marketinginstrument van de 21e eeuw. In de sales‑PowerPoint prijken bijna de logo’s van rivalen met dikke rode kruisen erdoor. Angst verkoopt blijkbaar beter dan ambitie. 

Maar in een wereld waarin productinformatie één zoekopdracht verwijderd is, blijft vertrouwen je schaarste bezit. Dat win je niet door modder te gooien, wel door transparant te zijn over je eigen meerwaarde. Bespreek openlijk waarom jouw oplossing past bij de situatie van de klant, leg je meetmethodes zó duidelijk uit dat ze thuis reproduceerbaar zijn, zet prijzen ondubbelzinnig op papier en durf zelfs een minpunt van jezelf te erkennen. Wie zijn zwakke plekken benoemt, klinkt geloofwaardiger dan wie alleen superlatieven strooit. 

Ik koos uiteindelijk voor de partij die rustig uitlegde wat hún techniek kan, wat niet, en er zelfs een pluspunt van een concurrent bij vertelde. Dat voelde niet als sales, maar als samenwerking. Precies wat je nodig hebt wanneer je de kou buiten wilt houden. 

Moddergooien verkoopt misschien vandaag, maar op lange termijn wint wie warmte én vertrouwen levert. Dat geldt voor isolatie, maar net zo goed voor software.