De traditionele handel is onze grootste concurrent

De chemische industrie kent enkele karakteristieke handelsaspecten die zich lenen voor het type B2B-marktplaatsen dat vaak wordt aangeduid met ’Exchange’. Die aspecten zijn: een wereldwijde handel, veel zogenoemde basisgoederen (commodity’s) en een sterk prijsgedreven handel. Bovendien is er sprake van zowel een korte (veel vraag) als een lange (veel aanbod) markt, terwijl de chemische industrie net als de varkenshandel van nature cyclisch is. Elektronische prikborden (bulletin boards), webveilingen en uitwisseling van vraag en aanbod in besloten netsessies kunnen veel tijdwinst opleveren, de prijs van het goed zowel voor aanbieder als afnemer optimaliseren en per saldo de kosten van inkoop met tientallen procenten verminderen, zonder in te hoeven leveren op kwaliteit en logistiek. Dat is in ieder geval de boodschap van de elektronische marktkooplui. ,,Toch is de traditionele handel onze grootste concurrent”, zegt Frans Maas, vice-president Europe van Chemconnect. Zijn bedrijf is eind 1999, begin 2000 van start gegaan met een financieringsronde die 105 miljoen dollar opleverde. 30 Procent kwam van venture capitalists. De rest werd gefourneerd door de chemische industrie zelf in de vorm van bedrijven als BASF, Bayer, DSM, Eastman en General Electric. Maas:,,Je moet dat zien in het perspectief van de tijd. Begin 2000 leken de dotcom-bomen tot in de hemel te groeien. De chemische reuzen verwachtten door te investeren in ChemConnect mee te liften met de enorme Internet-hype.” De bedoeling van ChemConnect is om in het tweede kwartaal van 2002 winstgevend te zijn en dan ook naar de beurs te gaan, maar het bedrijf maakt nu nog verlies. Er werken wereldwijd 165 mensen. In Rotterdam staat het Europese hoofdkwartier, waar 25 mensen werken. De investeringsrelatie tussen ChemConnect en de chemische industrie betekent niet dat individuele inkopers en productmanagers zich verplicht voelen gebruik te maken van deze marktplaats.,,En andersom zijn we evenmin tot bepaalde industrieën beperkt”, zegt Maas. Hij weet te vertellen dat het enige operationele contact met zijn investeerders bestaat uit drie sessies per jaar, waar ChemConnect de industrie bijpraat over de ontwikkelingen op het elektronische platform. De meeste B2B-marktplaatsen voor de chemische industrie zijn begonnen als een elektronisch prikbord, waar geregistreerde handelaars meestal op de spotmarkt (korte termijn handel) koopwaar aanbieden of er juist om vragen. Deze dienst is gratis in ruil voor registratie. De industrie ziet op zo’n prikbord hoe de prijzen zich ontwikkelen. Het is een laagdrempelige mogelijkheid voor nieuwe leveranciers om de markt te betreden. En men kan vervolgens op een vrij traditionele wijze transacties doen. Maas:,,Toen het nog goed ging in de Internet-wereld dacht iedereen dat met advertentie-inkomsten en andere spin-offs zo’n dienst rendabel te maken was.” Dat viel tegen en daarom ontwikkelden B2B-marktplaatsen als ChemConnect nog twee aanvullende diensten, namelijk de zogenoemde commoditiesfloor en de online veiling. Volgens Maas kent zijn bedrijf nu zo’n achttienduizend geregistreerde leden van zevenduizend bedrijven in 125 landen. In 2000 hebben ze in totaal voor twee miljard dollar verhandeld op de commoditiesfloor (een prettige kruimel van dat triljoen dus). Hier verwisselen basischemicaliën als propyleen, methanol en nafta van eigenaar. ChemConnect ontvangt een deel van die twee miljard als commissie. Welk deel wil Maas niet vertellen. In theorie is het bij deze handelstechniek op Internet mogelijk dat partijen pas weten met wie ze zaken doen als de deal gesloten is. De derde poot onder de B2B-marktplaats van ChemConnect is de online veiling, waarvan het bedrijf er in 2000 in totaal 650 heeft georganiseerd. Over zijn veilingomzet wil Maas niets zeggen. Sentimenten ChemConnects concurrent CheMatch heeft zich gespecialiseerd in de systematiek van handel in basischemicaliën (commodities) en zegt in ruim 125 landen actief te zijn en in december 2000 ongeveer 300 duizend ton chemicaliën via de site te hebben verhandeld. Het Nederlandse ChemUnity heeft zich zowel geografisch als inhoudelijk beperkt tot een duidelijke focus op handel in bepaalde basischemicaliën binnen West-Europa, Polen en Hongarië. Het bedrijf heeft een overeenkomst met de Nederlandse Crediet Maatschappij (NCM), die de financiële transacties via ChemUnity onder voorwaarden verzekert. ChemUnity berekent, inclusief de diensten van NCM, twee procent van de handelsomzet aan de verkoper. Kopers betalen niets. Een abonneesysteem kent deze organisatie niet. Lees verder op pagina V7 Traditionele handelVervolg van pagina V5 Ondanks de negatieve sentimenten bij investeerders, heeft deze dotcom in januari 2001 nog acht miljoen euro opgehaald. Gilde IT, 3I en Optimix behoren tot de venture capitalists die geld in ChemUnity hebben gestoken. Pas op de plaats In een zo jonge bedrijfstak als handel in chemische producten op Internet-veilingen gaan de ontwikkelingen hard. Eind januari 2001 werd e-Chemicals.com gekocht door Aspen Technology, een in e-business gespecialiseerd, Amerikaans bedrijf. De aanschafprijs is niet bekend gemaakt. De niche van AspenTech is dat het bedrijf investeert in persoonlijke, besloten handelsplaatsen, waar deelnemende bedrijven elkaars identiteit kennen en de anonimiteit van het Internet is opgeheven. Ook ondersteunt deze aan de Nasdaq genoteerde Internet-specialist nieuwe initiatieven als het koppelen aan ERP-systemen van kopers en verkopers, waardoor efficiency-voordelen kunnen worden behaald in de kosten van voorraadbeheer en logistiek (zie kader). Oprichters van het door AspenTech gekochte e-Chemicals.com waren trouwens al sinds juli 2000 bezig met een nieuwe B2B-marktplaats, genaamd coatingsmart.com. Verschillende grote coatingsproducenten hebben in dit bedrijf geïnvesteerd. IBM Global Services is als business partner bij dit bedrijf betrokken, net als bij ChemicalsWorld.com. Weinig levendig Cliff Bos is al meer dan een jaar bezig om met steun van IBM Global Services deze elektronische handelsplaats ChemicalsWorld. com op te zetten. De site is inderdaad operationeel, maar maakt een weinig levendige indruk. Zo is de site voor het laatst gewijzigd op 18 april 2000. Oorzaak van de vertraging is volgens Bos de veranderde marktomstandigheden voor Internet-bedrijven.,,De dotcom-hype is voorbij. Niet alle Internet-bedrijven blijken per definitie te werken. Logisch natuurlijk, maar onze klanten willen weten wat er nu wel werkt. Daarom hebben we pas op de plaats gemaakt.” Hij kon dat doen omdat ChemicalsWorld geen zware, financiële lasten heeft. Het bedrijf bestaat slechts uit vijf werknemers. De ontwikkelingskosten en dus de personeelslasten van programmeurs en systeemontwerpers, worden voor het grootste deel gedragen door IBM Global Services. ChemicalsWorld richt zich nu alleen nog op coatings, verfen en inkten. ,,Wij zijn eigenlijk geen B2B-marktplaats meer”, zegt Bos. Hij ziet zijn bedrijf als facilitator bij het tot stand brengen van ontmoetingen tussen bedrijven die elkaars identiteit kennen. Zijn nieuwe businessmodel is op deze leest geschoeid. Klanten betalen voor het gebruik van de applicatie een abonnement van 100 euro per maand per gebruiker en een transactievergoeding van 17,5 euro per afgerond handelsproces. De nieuwe opzet is technisch klaar en getest. Bos:,,Over een maand of twee verwacht ik operationeel te zijn.” Dat coatingsmart.com al op de markt is, ziet hij niet als een gevaar.,,We werken samen met onze Amerikaanse collega’s. Want als de ineenstorting van de Internet-wereld ons één ding heeft geleerd, is het wel dat we moeten samenwerken.” ’Horizontale’ handelis de chemie vreemd B2B-marktplaatsen voor de chemische industrie zijn over het algemeen verticaal georiënteerd. De verhandelde producten zijn specifiek voor deze industrie en vereisen vaak een eigen behandeling, bijvoorbeeld in de aard van het transport. Dit in tegenstelling tot horizontale marktplaatsen, die op generieke producten georiënteerd zijn en in verschillende industrieën gebruikt worden (computers, kantoormiddelen). In deze horizontale markten opereren bijzondere aanbieders als CommerceOne en Ariba, die hun e-business-software beschikbaar stellen aan iedereen die makkelijk te verhandelen producten via veilingen of andere handelstechnieken wil vermarkten op het Internet. Handeldrijven op basis van catalogi, waarbij de prijzen min of meer vaststaan en de meerwaarde van de B2B-website vooral ligt in het bij elkaar brengen van de handelspartners, behoort tot de verticale markten. Maar is weinig voor de handliggend voor de chemische industrie. ’Exchange’ is een gangbare typering voor B2B-marktplaatsen die vooral zijn gebaseerd op productgeoriënteerde handel, zowel op de spotmarkt als bij de lange termijn contracten. De websites als CheMatch, ChemUnity, e-Chemicals, Coatingsmart en ChemConnect vallen geheel of gedeeltelijk in deze categorie. Een ultieme vorm van verticale handelsplaatsen is de vorming van consortia onder namen als Elemica en Envera. Dit zijn consortia van chemische industrieën die hun ERP-systemen aan elkaar koppelen en daarmee grote transactionele en logistieke voordelen nastreven. Negen van de tien chemische bedrijven hebben hun enterprise resource planning geautomatiseerd met SAP, waardoor er al een defacto-standaard in deze bedrijfstak aanwezig is.