De prijs van hardware en het bijbehorende onderhoudscontract doet er niet zoveel toe. Vooral de beheerskosten bepalen wat je infrastructuur gaat kosten. En dus kun je je maar beter beperken tot apparatuur van één bedrijf, redeneren veel organisaties. Maar volgens Neil Rickard van Gartner gaat die redenering bij de netwerkinfrastructuur niet op.

Dat heeft veel te maken met het feit dat dit marktsegment lange tijd werd gedomineerd door één leverancier. Met een uitgekiend aanbod en kwalitatief goede apparatuur heeft Cisco in het verleden de markt voor netwerkapparatuur stormenderhand veroverd. Daarbij wist Cisco samenwerkingsverbanden te sluiten met zo’n beetje alle belangrijke leveranciers van servers, opslagapparatuur en netwerkbeheertools en met systeemintegratoren. Daardoor werd Cisco voor routers en switches zo’n beetje de logische keus.

Dat resulteerde in marktaandelen van 60 tot 80 procent, afhankelijk van het marktsegment en de afbakening daarvan door het onderzoeksbureau in kwestie. Computer Profile kwam op basis van een inventarisatie eind vorig jaar tot de conclusie dat 80 procent van de Nederlandse vestigingen netwerkapparatuur van Cisco in huis heeft en dat 60 procent van de opgestelde routers en switches door Cisco is geleverd. Dat stelde Cisco tot ver in het afgelopen decennium in staat om de verkoopvoorwaarden in de markt voor netwerkapparatuur te dicteren.

Maar de afgelopen paar jaar is die comfortabele positie aan het wankelen gebracht. Concurrenten als HP (vanaf 2006) en Juniper (vanaf 2008) hebben hun inspanningen om terrein terug te winnen op Cisco geïntensiveerd. En Cisco’s diversificatiestrategie richting Unified Communications en vooral servers, bracht het bedrijf niet alleen in aanvaring met HP, maar ook met onder andere partners als IBM. De vanzelfsprekendheid waarmee de IT-industrie de netwerkhoek aan Cisco liet, is daarmee verdwenen.

Bij de afnemers van netwerkapparatuur is dat minder het geval. Velen aarzelen de overstap naar een andere leverancier te maken, en het voorstel om de apparatuur bij meer dan één leverancier te betrekken is al helemaal vloeken in de kerk.

De argumentatie achter die leverancierstrouw is door Rickard uiteengerafeld in een zestal stellingen. Op grond van onderzoek in Gartners klantenbasis kwam Rickard tot de conclusie dat geen van die stellingen hout snijdt.

1. Specialisten met Cisco-certificaten zijn nog wel te vinden, maar daarbuiten is expertise schaars.

   De praktijk leert dat het niet meer dan een dag of drie tot vijf kost om Cisco-specialisten te scholen in de producten van andere leveranciers. Een eenmalige verhoging van het personeelsbudget van 1 procent volstaat voor die klus. Grootste probleem is wellicht dat je de Cisco-specialisten ervan moet overtuigen dat vaardigheden verworven op andere platforms hun waarde op de arbeidsmarkt verhoogt.

2. Inschakeling van een tweede leverancier verhoogt de behoefte aan netwerkspecialisten disproportioneel

   Onderzoek onder klanten van Gartner met meer dan één leverancier van netwerkcomponenten levert daar geen aanwijzingen voor. De uitgaven aan netwerkbeheerders en ander netwerkpersoneel lagen bij bedrijven met meer dan één leverancier niet hoger dan bij ‘single vendor shops’.

3. Producten van verschillende leveranciers werken niet goed samen

   De verschillen tussen apparatuur van verschillende leveranciers hoeven in de praktijk geen problemen op te leveren, leert de inventarisatie onder Gartner-klanten, als men daar verstandig mee omgaat. Verstandig omgaan betekent zoveel mogelijk vasthouden aan standaarden, beperken van het aantal koppelpunten en het werken met goed afgebakende bouwblokken

4. Toevoegen van een tweede apparatuurlijn verhoogt de complexiteit disproportioneel

   In de praktijk blijkt dat precies omgekeerd te werken. Het toevoegen van een tweede apparatuurlijn brengt organisaties ertoe sterker te standaardiseren. Ondervraagde organisaties met apparatuur van meerdere leveranciers bleken gemiddeld een meer consistente set apparatuurconfiguraties te hanteren en minder verschillende varianten van besturingssystemen te draaien.

5. Een tweede leverancier betekent een extra set netwerkbeheertools

   In de praktijk valt dat ontzettend mee. De meeste organisaties gebruiken al beheertools die leveranciersonafhankelijk zijn; toevoegen van apparatuur van een tweede leverancier heeft dan nauwelijks effect. Veel leveranciers bieden ook geen eigen beheertools aan voor het beheer van hun apparatuur, maar een generiek tool. De behoefte aan specifieke tools per platform blijft daardoor uitermate beperkt.

6. Loyaliteit aan de bestaande leverancier wordt beloond met betere deals

   In de praktijk is het omgekeerde het geval. Een leverancier die zeker is van zijn klandizie, heeft eigenlijk geen stimulans om kortingen aan te bieden. Dat laatste punt laat zich mooi illustreren aan de hand van prijsontwikkeling van verschillende producten. Tussen 2002 en 2010 werden laptops bijvoorbeeld zo’n 60 procent goedkoper en servers zo’n 40 procent, terwijl de specificaties dramatisch verbeterden. De netwerkapparatuur van Cisco werd in die jaren zeker ook verbeterd, maar de catalogusprijzen van bijvoorbeeld de Catalyst 3750- en 6500-series bleven al die jaren constant. Dat betekent niet dat er niet over de catalogusprijs te praten viel. Maar dat gebeurde natuurlijk alleen wel wanneer de koper Cisco daarvoor een reden gaf. Concurrerende biedingen inwachten is alleen om die reden al verstandig. Laten weten dat je concurrerende biedingen inwacht, kan veel van de prijs afschaven. De grootste winst die Gartner in zijn klantenbestand tegenkwam was 80 procent – een bedrag van 4 miljoen dollar. Het inwachten van meerdere offertes voor gigabit-switches bracht Cisco namelijk tot een functioneel even goed, maar veel goedkoper tegenvoorstel op basis van een 10/100 megabit-oplossing. Dat was een uitzonderlijk geval, maar besparingen van 30 tot 35 procent op de investeringskosten zijn zeer wel haalbaar. Dan spreek je - afhankelijk van de bedrijfsomvang - toch al snel over tienduizenden, soms honderdduizenden euro’s.