Sun zoekt nieuwe manieren om oude strategie te verkopen

9 oktober 2003
"Automatisering is te ingewikkeld. De verschillen tussen de computersystemen van twee willekeurige bedrijven zijn enorm: het is niet alsof elk systeem een unieke vingerafdruk heeft, het gaat om volkomen verschillende diersoorten. Heb je nou echt een uniek datacentrum nodig om Oracle te draaien of om een order te accepteren?" Scott McNealy van Sun Microsystems opende onlangs tijdens de gebruikersbeurs SunNetwork in San Francisco de aanval op ‘complexiteit en kosten’.
McNealy acht de tijd rijp dat gebruikers zich concentreren op de vraag hoe zij hun computers gebruiken, en het bouwen van het netwerk overlaten aan de automatiseringsector - en uiteraard bij voorkeur aan Sun zelf. "Hoe zou de wereld eruitzien als we zo onze auto’s zouden samenstellen?", vroeg de CEO zich hardop af. "Niemand vraagt aan Ford wat hun strategie voor zuigers is, maar ze vragen wel hoe onze Linux-strategie eruitziet. Het is niet belangrijk hoe het systeem werkt, als het maar werkt en als het maar goedkoop is."
In zijn strijd tegen de complexiteit en kosten introduceerde Sun Microsystems vorige maand tijdens zijn jaarlijkse gebruikersbeurs zeventien referentiearchitecturen. Die systemen voor onder meer antivirus-, identiteitserver- en mainframe-rehosting bevatten alle benodigde hard- en software, van zowel Sun Microsystems als van eventuele partners als Oracle en Cisco. Deze oplossing biedt het grote voordeel dat alle onderdelen al op voorhand zijn getest en probleemloos samenwerken. Daarmee kost de installatie de gebruiker nog nauwelijks tijd. Bovendien zit bij de aanschafprijs al een aantal uren consultancy en training inbegrepen.
Ook met zijn software probeert Sun met behulp van hapklare brokken de complexiteit terug te dringen. Vorige week onthulde de serverfabrikant een viertal suites voor de server, desktop, voor ontwikkelaars en voor N1, Suns versie voor grid computing. Net als de referentiesystemen bundelen deze pakketten diverse softwarecomponenten. Zo bundelt de serversuite Java Enterprise System (ook bekend onder zijn codenaam Project Orion) de titels die vroeger onder Sun ONE vielen, in combinatie met software voor het bouwen van serverclusters en Solaris.
Net als bij de referentiearchitecturen kan de gebruiker ervan uitgaan dat alle software naadloos op elkaar aansluit zodat de installatie weinig problemen oplevert. Bovendien verwacht McNealy dat de prijs een grote aantrekkingskracht zal hebben: Java Enterprise System kost 100 dollar per werknemer per jaar. Daarmee is de software beduidend goedkoper dan concurrerende oplossingen. De prijzen voor Nederland zijn nog niet bekend, maar zullen in dezelfde orde van grootte liggen.
Met de nieuwe softwaresuite voor de desktop Java Desktop System (codenaam Mad Hatter), speelt Sun in op de onvrede over het licentiebeleid van Microsoft. De suite bundelt onder meer SuSe Linux en Staroffice. Met een prijs van 100 euro per desktop per jaar zal de applicatie vooral aantrekkelijk zijn voor prijsbewuste CIO’s.
"Alle puzzelstukjes vallen nu op hun plaats", observeert Arlbert Arthur, salesmanager van Sanchez. De onderneming uit Silicon Valley ontwikkelt toepassingen voor internetbanken waaronder de Postbank. Naast Sun ondersteunt Sanchez ook hardware en software van IBM en HP. "Ik heb in het verleden zo mijn bedenkingen gehad bij de software van Sun. Nu ze alles in een bundel verkopen, hebben ze duidelijk een voordeel op de concurrentie. Het is aardig dat het financieel voordelig is, maar belangrijker is nog dat gebruikers zelf niet langer de verschillende applicaties hoeven te testen en onderhouden."
Volgens het Australische dagblad The Australian zal het eveneens Australische telecombedrijf Telstra als een van de eerste overstappen op de nieuwe desktopsoftware. Door Microsoft van zijn 45 duizend desktops te verbannen verwacht de telco fors op zijn IT-kosten te bezuinigen. De stap maakt onderdeel uit van een poging om zo’n 750 miljoen dollar per jaar op het IT-budget te besparen.
De nadruk op gebruiksgemak en prijs vormt een nieuw hoofdstuk in de bedrijfsgeschiedenis van Sun Microsystems. De onderneming heeft traditioneel het imago dat het kwalitatief hoogwaardige spullen verkoopt, maar tegen een navenante prijs. Omdat Sun zowel zijn eigen hardware (de Sparc-processor) als software (het Solaris-besturingsysteem) ontwikkelt, heeft het de kwaliteit van zijn oplossingen geheel in eigen hand.
Sun profiteerde als geen ander van de internetzeepbel, is ook als geen ander getroffen door het knappen daarvan. Sinds het topjaar 2001 is de omzet met bijna 40 procent afgenomen. Maar Suns McNealy wuift de kritiek op de slechte omzetontwikkeling steevast weg door te wijzen op zijn groeiende marktaandeel in de markt voor Unix-servers. Daar snoept hij elk kwartaal marktaandeel van concurrenten als IBM en HP af. Maar hij verzuimt daarbij te melden dat de totale markt voor Unix-servers krimpt, terwijl andere segmenten van de servermarkt inmiddels alweer aantrekken.
Het is dan ook Sun en niet Microsoft dat het meeste lijdt onder de opkomst van Linux. Omdat zowel Solaris als Linux zijn afgeleid van Unix, is een overstap van de een naar de ander relatief eenvoudig. Wie genoeg heeft van de hoge kosten van zware servers, kan het beste bij Dell een stapel standaardservers bestellen, in een cluster aan elkaar hangen en van Linux voorzien, zo luidt het algemene beeld. Met de introductie van Java Enterprise System biedt Sun echter software aan die goedkoper is dan Linux in combinatie met de noodzakelijke commerciële software zoals een applicatieserver en messagingserver.
De introductie van de suites is dan ook deels een reactie op de opkomst van Linux. De serverfabrikant werd aanvankelijk volledig overvallen door de opkomst van het gratis besturingssysteem. McNealy deed het programma in het verleden nog laatdunkend af als ‘een badkuip vol programmaregels’. Maar ondertussen verloor hij steeds meer omzet aan het open-sourcebesturingssysteem. Vorig jaar augustus sloot Sun zich daarom noodgedwongen - en als laatste hardwareleverancier - aan bij de Linux-optocht. En zelfs nu blijft het bedrijf benadrukken dat Linux inferieur is aan Solaris.
De markt hechtte aanvankelijk dan ook weinig vertrouwen aan de bekering van de serverfabrikant. Ruim een jaar na de introductie van zijn Intel-servers, is Suns marktaandeel in dat segment nog altijd gering. "Niemand nam Sun aanvankelijk serieus", verklaart Bobby Smith van Dewpoint, een wederverkoper van Sun-hardware. "Klanten hielden er rekening mee dat Sun later zijn Intel- en Linux-producten weer zou terugtrekken." Met de introductie van een Linux-desktop, zal die twijfel vanzelf verdwijnen, zo verwacht Smith.
Suns toewijding aan Linux was overigens niet het enige dat onduidelijkheid opleverde. Door opeens systemen met Intel-chips te gaan verkopen, vroegen veel klanten zich af of Sun nog wel toekomst zag in de eigen Sparc-processors. Maar Neil Knox, die voor Sun verantwoordelijk is voor de kleine Sparc- en Intel-systemen, wil niets van die kritiek weten. "We doen gewoon wat onze klanten ons vragen te doen. De markt beweegt zich nu in de richting van goedkope standaardservers, maar er zullen altijd organisaties blijven die één grote server willen hebben omdat ze daar ingewikkelde analyses en berekeningen op maken. We zullen altijd naar onze klanten luisteren en de systemen bouwen waar zij om vragen."
Knox weigert de introductie van referentiesystemen en softwaresuites dan ook te zien als een nieuwe strategie. "Onze strategie is al twintig jaar hetzelfde: het netwerk is de computer. Een netwerk van computers heeft meer waarde dan losstaande apparaten."
Voor Sun is de nieuwe benadering dan ook vooral een nieuwe manier om bestaande oplossingen te verkopen. Met als groot verschil dat het voor gebruikers extra aantrekkelijk wordt gemaakt om HP, Dell of IBM te verruilen voor Sun. Gebruikers en partners zijn in eerste instantie onder de indruk, maar wachten nog liever even af. "Het ziet er goed uit", vertelt Arthur, de salesmanager van Sanchez. "Maar ik wacht nog even af totdat ze hun eerste referentieklanten klaar hebben voordat ik het helemaal geloof."
 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Neem contact met ons op!