SPIN-model verbetert verkoopgesprek

5 augustus 2011

Huthwaite International verzorgt trainingen en coaching in onder andere SPIN. SPIN staat voor de stappen in een (sales)gesprek: Situatievraag, Probleemvraag, Implicatievraag en Nuttig effectvraag. Het model werd in de jaren zeventig ontwikkeld door onderzoeker en psycholoog Neil Rackham, die systematisch tienduizenden salesgesprekken in business-to-business onderzocht. Hij analyseerde waardoor gesprekken succesvol worden afgerond en vertaalde zijn bevindingen naar dit model. Zijn opdrachtgevers waren onder meer IBM en Xerox. “SPIN leert mensen hoe je heel gestructureerd en wetenschappelijk onderbouwd succesvol kunt verkopen in een complexe, zakelijke omgeving”, zegt Weijers. Huthwaite werd door Rackham opgericht.

Weinig praten, veel vragen stellen
Weijers traint medewerkers van allerlei soorten bedrijven, ook IT-dienstverleners. Voor een Duitse multinational trainde Weijers de accountmanagers van de interne IT-afdeling. Zij brengen hun producten en diensten onder de aandacht van de diverse landenorganisaties, maar die organisaties zijn niet verplicht om deze bij de IT-afdeling af te nemen. “Een interne IT-afdeling heeft vaak het voordeel dat ze de interne processen als geen ander kent. Maar is men in staat om andere afdelingen en divisies daarvan te overtuigen?” De accountmanagers volgden de training en doorliepen de stappen in het model. “Eerst moest men in beeld krijgen waarin men verschilde van de IT-leveranciers die hun concurrenten zijn. Want als je daar zelf geen beeld van hebt, dan kun je de ander daar onmogelijk van overtuigen.” De eerste stap in deze training was daarom het vaststellen van de potentiële meerwaarde van de interne IT-afdeling. Vervolgens kwam het overtuigen aan bod. “Dat is niet het overbrengen van je boodschap, want dat is teveel éénrichtingsverkeer. Het gaat er juist om een behoefte bij de klant te creëren.” Een kenmerk van SPIN is dat de ‘verkoper’ veel vragen stelt, vooral de klant is aan het woord.

Men bespreekt de situatie van de klant en brengt problemen in kaart, waardoor de klant zich gaat realiseren dat hij ergens behoefte aan heeft, vertelt Weijers. Maar pas op met het te snel noemen van een oplossing: “Veel mensen doen dat, zeker mensen die gewend zijn om vanuit de techniek te denken. Het is echter heel belangrijk dat de klant zich eerst realiseert wat het probleem precies is en dat er een oplossing mogelijk is.” Daarna kan men samen naar die oplossing gaan zoeken. Het gaat er in dit model om de juiste vragen te stellen, in de juiste volgorde. Dat is wat men tijdens de training leert, onder meer in rollenspelen. Door het continu oefenen en feedback krijgen op de eigen prestaties, leren cursisten het model onder de knie te krijgen. Deze rollenspelen worden opgenomen, maar niet op video. “Het gaat in dit model om de verbale vaardigheden. Niet om de non-verbale”, zegt Weijers. Daardoor kunnen mensen het op hun eigen manier doen, waardoor het geen kunstje wordt.

 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Neem contact met ons op!