Innovatie & Strategie

Analytics

SAP geeft partners nieuwe kans

31 mei 2013

Op de beursvloer van het feestelijke VNSG Congres was goed te zien wat er aan de hand is in het partnerkanaal van SAP, met afstand het grootste Europese softwarebedrijf. De grote implementatiepartners van weleer waren er wel, maar met bescheiden stands. Grote namen als Capgemini, Accenture en Atos werden bijna weggedrukt door de stands van de jongere en kleinere bedrijven, die op meer belangstelling konden rekenen. Het is een opvallend verschil met enkele jaren geleden. De tijd van de grote, meerjarige en meeslepende SAP-projecten is voorbij. Daar waren de grote partners goed in. Nu hebben ze last van de wet van de ­remmende voorsprong en lijken ze niet in staat om hun oude proposities om te buigen naar nieuwe. “Ze groeien hoe dan ook onvoldoende mee met SAP en de markt”, zegt Caspar Joustra, die op het VNSG Congres zijn vuurdoop kreeg.

U wilt de partners beter bij de les houden. Wat is er aan de hand en wat houdt dat ‘bij de les houden’ in?
“In voorafgaande jaren heeft SAP producten op de markt gezet die niet altijd volledig aansloten bij de eisen en wensen van klanten. Partners hebben die producten vaak verrijkt, er dingen omheen gebouwd of branchespecifiek gemaakt. Allemaal mooi, maar het is een behoorlijke inspanning om dat maatwerk mee op te tillen naar een hogere versie. Zolang datniet gebeurd, is het veel minder makkelijk om nieuwe innovaties van SAP aan die klanten te verkopen. Omdat die nieuwe producten niet aansluiten op een SAP-versie van zes jaar geleden.

De tweede reden van de problemen van de partners ligt bij SAP. Die soms moeizame start van onze producten, veroorzaakte dat veel partners niet in staat waren de verkooptrajecten succesvol af te ronden. SAP is partners daar toen bij gaan helpen. Dat helpen werd op een gegeven moment overnemen. Daarmee hebben we onze partners niet tot volwassenheid laten groeien. Ze zeiden: ‘Ik mag toch niks doen zonder dat SAP het goedvindt, dus dan wacht ik maar af.’ Daarvoor steek ik heel nadrukkelijk de hand in eigen boezem. Dat zijn denk ik de twee belangrijkste redenen waarom die grotere partners, die nog steeds erg belangrijk voor ons zijn, nu niet met ons meegroeien in het tempo dat we verwachten.”

Zijn de partners een blok aan het been van SAP geworden?
“Mijn verklaring is geen vingerwijzing naar de partners en ik begrijp hun dilemma’s heel goed. In feite is het de wet van de remmende voorsprong. Waar ze ons in het verleden hebben geholpen met het customiseren van oplossingen voor die markt, is dat nu een hindernis aan het worden om die klanten mee te laten groeien met de technologische vernieuwingen. Ook de rol die wijzelf spelen in ons partnerkanaal moet anders. Ik wil af van dat paternalistische gedrag – om het zo maar eens te noemen – van SAP naar haar partners. Wij moeten de partners de ruimte geven om het zelfstandig te doen. Een van de belangrijkste wijzigingen daarin is dat ik de markt die de partners kunnen bedienen veel groter maak dan die nu is. Door de omzetgrens voor bedrijven die door SAP-partners bediend mogen worden, enorm op te rekken.

Ik haal het natuurlijk niet in mijn hoofd om naar klanten waarmee we een langjarige relatie hebben te stappen en te zeggen: ‘Vanaf vandaag wil ik je niet meer als directe klant, zoek maar een partner.’ Maar bij klanten waarvan wij denken dat ze beter af zijn met een gekwalificeerde partner van SAP, zullen we die stap wel entameren. Dat geldt eigenlijk voor alle Nederlandse klanten met een omzet van 100 miljoen tot 1 miljard euro. De directe verkooporganisatie zal meer van tussen de coulissen regieaanwijzingen aan de autonoom opererende partners moeten geven.

Een ander aspect is dat veel van de partners vanuit een dienstverlenende rol ‘resellers’ zijn geworden. Hun kernactiviteit is de dienstverlening rond SAP-producten. Als ze een of twee grote klanten hebben gevonden, zijn ze uitverkocht en enkele jaren bezig met de uitrol van SAP-producten. Dan is er geen focus meer op het ontwikkelen van nieuwe business. Dat kan ook anders, maar het vraagt een fundamentele verandering in hun prioriteitsstelling. Het verkopen van licenties kan meer zijn dan alleen ‘enabler’ van hun ‘core business’, de SAP-dienstverlening. Licentieverkoop kan een kernactiviteit worden. De dienstverlening rond SAP-producten kan ook een aanvullende inkomstenbron worden voor een partner, en niet langer leidend in het capaciteitsvraagstuk.”

Moeten de partners hun businessmodel omgooien?
“Consultancy rond SAP-producten staat in heel de Nederlandse markt behoorlijk onder druk. De tarieven staan ook onder druk. Veel van het onderhoudswerk is uitbesteed. Dat was business voor partners in Nederland. Veel van onze grote klanten hebben het hele applicatiebeheer, applicatiemanagement en datacenters naar lagelonenlanden gebracht. Klanten rollen momenteel veel meer gefaseerd uit en zijn zich bewuster van risico’s en kosten. Ze zullen zichzelf dus opnieuw moeten uitvinden en zorgen dat ze relevant blijven. Voor veel SAP-partners zal de vraag nu zijn: ‘Hoe transformeren wij onszelf naar een toekomstvaste organisatie? Kunnen we nog wel zonder de inkomstenstroom uit licentieverkoop overleven?’ Ik denk dat een groter accent op het verkopen van licenties daar een heel logische stap in zal zijn. SAP wil ze er graag bij helpen, ook omdat het helemaal overeen komt met onze eigen doelstellingen.

We hebben nog hetzelfde partneraantal als een paar jaar geleden. Terwijl onze markt ondertussen is verdubbeld, ons productportfolio is geëxplodeerd en onze business elk jaar significant is gegroeid. Dus zou je verwachten dat er veel ruimte is voor meer partnerbusiness. De zelfstandige verkopen door partners zijn de afgelopen drie jaar gekrompen. Dat is een onlogische tegendraadse ontwikkeling. Zonder de bestaande partners tekort te willen doen, is er ruimte voor nieuwe partners, die ons sneller kunnen helpen in het ontwikkelen van die markt.”

Ik sprak een CIO wiens organisatie was gekrompen. Hij had 200 ongebruikte SAP-licenties liggen, die hij niet weg mocht geven, om van de onderhoudsfee af te zijn. Dat zat hem dwars. Hoe kijkt u daar tegen aan? Is er zicht op versoepeling op dit punt, of komt er een manier om met organisatiekrimp om te gaan?
“Afspraken die klanten maken met SAP zijn in principe tussen partijen, maar ik herken het probleem wel. SAP is zich er terdege van bewust dat we daar een antwoord op moeten hebben. En dat antwoord hebben we ook. Maar het is altijd heel erg gericht op de specifieke situatie van een klant. Wanneer je iets hebt gekocht, en er is volume ingebouwd om gunstige condities te krijgen, dan kun je na een tijdje niet zeggen: ‘Ik heb veel te veel gekocht. Ik heb de gunstige condities genoten, maar hetgeen ik over heb geef ik nu terug.’ Gesprekken met klanten hierover ga ik niet uit de weg en ik voer die gesprekken ook elke dag. Maar de oplossing moet wel voor beide partijen waarde hebben. Dat hoeft niet meteen meer geld te betekenen. Maar ik zeg ook dat het geen loterij zonder nieten is.”

SAP’s co-CEO Jim Hagemann-Snabe spreekt graag over de waarde van co-innovatie. Klanten vinden dat de investering voor bijvoorbeeld HANA wel heel erg bij hen ligt. Ze zouden graag zien dat ook op dit punt de investering en de risico’s gelijkmatiger tussen leverancier en klant gedeeld zouden worden. Wat is uw reactie daarop?
“Ik geloof niet dat ik de vraag helemaal begrijp. Co-innovatie is dat wij samen met een klant ons product verbeteren dankzij de expertise van de klant. Ons softwareproduct voldoet beter aan de eisen en wensen van een bepaalde tak van sport, de klant krijgt daar een vergoeding voor. Dat is co-innovatie. Wat dat te maken heeft met de prijsstelling van HANA, zie ik niet. HANA is geen innovatie die gedreven is door klanten. Het is een vrije markt. Als klanten HANA te duur zouden vinden, kopen ze het niet. Er zijn alternatieven. Maar korting op HANA geven we niet. Dat is ook niet nodig want zonder korting verkoopt het beter dan we hadden verwacht. De HANA-verkopen zijn allemaal business case-gedreven, dus ik snap die kritiek niet. Je zou kunnen zeggen dat HANA te goedkoop is. Het wordt uit onze handen getrokken, bij wijze van spreken. De pijplijn zit vol. HANA is voor SAP een killerapp. Het is heel fijn om in een omgeving te werken waar je weer zo’n killerapp hebt.”

‘Het is heel belangrijk dat we juist in de ontwerpfase met SAP in gesprek zijn’

Vijfentwintig jaar geleden staken vijf Nederlandse SAP-gebruikers de koppen bij elkaar om gebruikersvereniging VNSG op te richten. De VNSG is kleiner dan de Duitse en Amerikaanse SAP-gebruikersverenigingen, maar doet qua professionaliteit niet voor ze onder. Heel veel kastanjes haalde de VNSG voor de SAP-gebruikers uit het vuur. Tonnie van der Horst, bezig aan zijn laatste jaar als VNSG-voorzitter, gelooft in het ‘partnership’ tussen leverancier en gebruikers, sleepte er veel uit voor de gebruikers en maakte het SAP niet makkelijk. Zijn naam zal altijd verbonden zijn met de knieval die SAP in januari 2010 voor zijn gebruikers maakte inzake de kwestie van Enterprise Support. En met het vertrek van Leo Apotheker als CEO van SAP, dat daar een rechtstreeks gevolg van was. Apothekers beslissing dwingend een ander en duurder supportmodel in te voeren, schoot veel klanten in het verkeerde keelgat. Onder druk van VNSG en SUGEN, de internationale koepel van SAP-gebruikersverenigingen, werd de beslissing teruggedraaid en konden klanten blijven kiezen voor Standaard Support. Dat nu drie jaar later 95 procent van de SAP-klanten een Enterprise Support-contract heeft, komt voort uit de verbeteringen in Enterprise Support die wel waardevol zijn voor klanten.

SAP HANA

Een recente grote ‘overwinning’ van de gebruikersverenigingen op het grote SAP betrof de aanpassing van het licentiemodel voor HANA, SAP’s in-memory database. De adoptie van nieuwe technologieën als HANA is het kernthema waar alle SAP-gebruikers mee bezig zijn, zegt Van der Horst. Het staat voor hem buiten kijf dat de SAP-gebruikers zullen migreren naar de modernere softwarecomponenten die SAP te bieden heeft op het vlak van mobile, cloud, HANA en nieuwe BI-mogelijkheden.

“Maar voor bedrijven is het onge­lofelijk lastig om daar een roadmap op te plakken. Klanten willen een betrouwbare, betaalbare en hanteerbare route om nieuwe technologie te implementeren. Wij willen dat SAP met ons meedenkt in oplossingen in plaats van losse technologiecomponenten. Internationaal opererende organisaties hebben voor grote programma’s gauw vijf jaar nodig voor het overal goed en wel is uitgerold. Als SAP in die periode twee keer zegt: ‘We doen het nu niet meer met deze software, maar met die’, dan heeft dat heel nare gevolgen voor de klant.

Als VNSG proberen we samen met SUGEN de beïnvloeding vanuit gebruikers op het niveau van SAP AG te doen, door dingen in Walldorf op tafel te leggen. We kunnen dat niet via het verkoopkanaal voor elkaar krijgen. Soms is het heel belangrijk dat we juist in de ontwerpfase, tijdens de vorming van een product, in gesprek zijn. Zodat het resultaat beter past bij wat klanten willen. Het is nu echt spoorzoeken voor klanten die willen weten wat de route is naar beter ondersteunde bedrijfsprocessen, welke investering daarmee is gemoeid en hoe snel het zich terugverdiend. Dan heeft SAP het over ‘co-innovatie’ en daar geloof ik ook in. HANA is een product waarvan SAP zegt dat we de waarde ervan moeten ontdekken door co-innovatie. Maar het is typisch dat de klant eerst de volle rekening betaalt, om vervolgens gezellig te gaan co-innoveren. Daar wringt voor een aantal klanten de schoen. Want SAP verkoopt HANA zonder korting.”

Van der Horst heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de internationalisering van de beïnvloeding van de koers en het beleid van SAP via SUGEN. “Het op mondiale schaal delen van dingen zorgt lokaal voor versnelling. Dat is een prachtige katalysator. Als er in Nederland drie klanten met HANA aan de slag zijn, kun je daar nog niet zoveel patronen in herkennen.

Pak je het wereldwijd aan, heb je ineens vijftig klanten die met HANA werken. Dan zie je wel degelijk wat het patroon is, waar de gaten vallen, waar de valkuilen zitten. Ik hoop dat we ook in de internationale beïnvloeding van SAP een nieuw tijdperk ingaan.”

 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Neem contact met ons op!