Nieuwe coalitie mobiel werken

11 juni 2010

Vodafone gaat zijn bestaande port-folio aan telecomdiensten uitbreiden met werkplekdiensten die geleverd worden door Inter Access. Het betreft zogeheten 2.0-werkplekken, waarbij eindgebruikers ongeacht tijd, plaats of device aan het werk kunnen met de meeste recente documenten en bedrijfsgegevens. Inter Access gaat de implementaties bij klanten van Voda­fone verzorgen en de werkplekken op basis van SaaS voor klanten beschikbaar stellen. Andersom gaat Inter Access zijn klanten de communicatie oplossingen van Vodafone aanbevelen als goede infrastructuur ‘onder’ 2.0-werkplekken.

Inter Access en Vodafone positioneren hun WerkPlek 2.0 handig ‘midden’ tussen de twee werkplekmodellen die KPN in de markt zet. WerkPlek 2.0 is onder meer door zijn geïntegreerde support voor mobiele toegang tot bedrijfsapplicaties een stapje verder dan de ‘Werkplek Online’ die KPN via halfdochter ApplicationNet in de markt zet. Tegelijkertijd is het duidelijk lichter dan de werkplekken die KPN/Getronics voor grote bedrijven min of meer op maat inricht.

De bedrijven vullen partnership in met ‘gesloten portemonnee’, ze nemen elkaars dienstenportfolio over en weer mee in verkoopgesprekken, waarbij ze prospects en bestaande klanten zullen wijzen op de voordelen van een gecombineerde afname. Een van de zaken die daarbij naar voren zal worden gebracht, is dat Inter Access en Vodafone op tactisch en operationeel niveau zorg zullen dragen voor optimale afstemming tussen de mobiele communicatie-infrastructuur en de bedrijfs- en kantoorapplicaties die de klant gebruikt. Door samen verantwoordelijkheid voor deze afstemming te nemen, hopen de twee leveranciers zich krachtiger te positioneren in hun concurrentie met grote aanbieders, die SEnD zoals bijvoorbeeld KPN/Getronics en BT SEnD mobiele netwerken en mobiele IT volledig ‘uit eigen keuken’ als één geïntegreerde service aanbieden.

Inter Acces en Vodafone mikken met hun gecombineerde aanbod op bedrijven en organisaties met tweehonderd tot vierduizend eindgebruikers. Als voorbeeld van de beoogde afnemers noemt directeur Han Dieperink van Inter Access gemeenten en zorginstellingen, wat inderdaad markten zijn waar zowel Vodafone als Inter Access redelijk succesvol is. De eerste met zakelijke mobiele bundels voor telefonie, UMTS en messaging, de tweede met diverse bedrijfsapplicaties, die deels ook op SaaS-basis beschikbaar worden gesteld.

Vodafone en Inter Access doen voor hun partnership geen beroep op een reseller- of onderaannemerconstructie. “Om reden van het feit dat zo’n constructie de zaak nodeloos ingewikkeld maakt en ook voor de klant niet erg transparant is”, verklaart Dieperink. “Er zijn geen marges of lead fee’s. We hoeven niets te verdienen aan het meeverkopen van de diensten van de ander. Het idee is puur dat we samen een beter aanbod doen dan afzonderlijk”, licht Vodafones marketingmanager Rien Mustert toe. “Door als combinatie op te treden, zetten we beide een rijk aanbod in de markt. Op basis daarvan hopen we klanten binnen te halen die we op dit moment nog niet voor ons wisten te winnen. Verder is het wellicht mogelijk de kansen op ‘deep sell’ te vergroten, via een toenemende klanttevredenheid door de inbreng van Inter Access.

Voor Inter Access geldt ruwweg een zelfde gedachtegang. “Via Vodafone krijgen we toegang tot nieuwe klanten, waar we in een later stadium wellicht ook andere diensten kunnen aanbieden”, verklaart Dieperink.

Voor Inter Access betekent de overeenkomst met Vodafone een belangrijke hulpmotor bij het veroveren van markaandeel voor zijn nieuwe WerkPlek 2.0. Op dit moment heeft het Hilversumse IT-bedrijf nog geen eigen afnemers voor de volwaardige versie van deze SaaS-werkplek, maar volgens directeur Han Dieperink zijn er wel gevorderde gesprekken met een handvol geïnteresseerden.

Wel verzorgt Inter Access inmiddels zo’n zevenduizend minder geavanceerde SaaS-werkplekken voor bedrijven en organisaties als Bureau Jeugdzorg, facilitair dienstverlener ISS en accountantskantoor Acera. De medewerkers van deze organisaties hebben wel online toegang tot hun kantoorapplicaties en hun primaire bedrijfsapplicaties, maar kunnen nog niet gebruik maken van nieuwe communicatiekanalen, waaronder videoconferencing, zoals met WerkPlek 2.0 wel mogelijk wordt.

Opmerkelijk is dat Vodafone met Inter Access in zee gaat zonder de werkplekdiensten eerst zelf in de rol van klant uit te testen. “Wij zitten op basis van een global deal van Vodafone corporate voor onze werkplekken vast aan HP/EDS, maar we hebben natuurlijk ons licht opgestoken bij klanten van Vodafone die zelf al de weg naar Inter Access hadden gevonden”, legt Mustert uit.

Als marketingmanager was Mustert vanaf het eerste uur betrokken bij het smeden van de deal met Inter Access. Dat beide bedrijven bijna een halfjaar nodig hadden om tot een levensvatbare ‘coalitie’ te komen, had volgens Dieperink behalve met zorgvuldigheid ook wel iets te maken met cultuurverschillen tussen IT en telecom: “In de telecom wordt toch vaak sterk vanuit de technologie gedacht. Bij een woord als applicatie denken ze daar aan mobiele telefonie of aan videoconferencing. Dat zijn voor hen ‘toepassingen’ die op hun netwerk draaien. Maar voor een IT-bedrijf is een toepassing een stuk software waarmee eindgebruikers waarde creëren voor hun werkgever. Zij praten over ‘mobiel werken’; wij hebben het over ‘collaboration’. Zo ontstond het gevoel dat we elkaar niet begrepen. Maar we hebben verder gesproken en op kunnen helderen hoe onze diensten en onze ambities elkaar aanvullen.”

 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Laat de klantenservice je terugbellen!