Niche-spelers rekenen af met Calimero-complex

14 oktober 2004
Het is een veel voorkomend probleem van veel kleine en kwalitatief hoogstaande specalisten: steeds meer grote ondernemingen doen alleen nog zaken met leveranciers die zelf ook een bepaalde minimumomvang hebben. Zo beperken ze het aantal partijen waarmee ze zaken doen, vereenvoudigen ze hun contractbeheer en hopen ze meer volumevoordeel in de wacht te kunnen slepen. Een zeker dedain naar kleintjes lijkt onuitgesproken ook een rol te spelen (‘leiders doen alleen zaken met leiders’).
Wat ook de precieze achtergrond moge zijn: ICU-IT, Inframatica en OSC ervaren dat het in toenemende mate ‘een issue’ is. Alledrie de bedrijven mikken op klanten met een complexe infrastructuur, vaak met verschillende besturingsomgevingen waaronder mainframes. En dat zijn juist die grote bedrijven die met formele criteria voor hun leveranciers-‘shortlists’ werken. Soms kwamen ze via een omweg als onderaannemer toch nog binnen, maar dat is niet de rol die respectievelijke commerciële directeuren Ron Eland, Jan Tervooren en Vincent van Engelen primair ambiëren.
ICU-IT, Inframatica en OSC koesteren hun identiteit als niche-gerichte IT-dienstverlener. De directeuren zijn tevens de belangrijkste accountmanagers en gaan vrijwel wekelijks in de rol van accountmanager bij klanten op bezoek. Hun bedrijven behoren al tot de ‘harde kern’ op het gebied van mainframebeheer, datamanagement, storage en uitwisseling tussen mainframe- en Unix, Linux en Windows-platformen.
Vandaar ook dat Eland, Tervooren en Van Engelen elkaar regelmatig bij klanten tegenkwamen. Soms als concurrenten, maar veel vaker als collega’s die net even een ander aspect moesten aanpakken in hetzelfde of in een aanpalend project.
Tervoorens Inframatica richt zich met advies en projecten op mainframe-beheer en -storage. ‘Dicht op het ijzer’ zoals hij het zelf wat ironisch aanduidt.
Dat is met hier en daar een kleine overlap, complementair aan wat Eland vanuit ICU-IT doet: ‘alle infrastructurele werkzaamheden tussen het besturingssysteem en de applicatie ’, puur en alleen met betrekking tot de IBM-omgevingen of zoals het tegenwoordig officieel heet: de Z-series (‘main frames’). Tussen het besturingssysteem en die applicaties zitten databases als IDMS, IMS, Oracle en DB2, CICS, de nodige middleware zoals Websphere (MQ), IMS, CICS en software voor het optimaliseren van exploitatie. Klanten van ICU-IT worden geholpen bij het inrichten van hun infrastructuur en het opzetten van een eigen interne IT-beheerorganisatie.

Specialisme
Van Engelens bedrijf OSC tenslotte, doet alles wat ICU-IT en Inframatica doen, maar dan voor de Unix, Linux en Windows-systemen die gekoppeld zijn aan mainframe-systemen: een specialisme apart, omdat het kennis van beide werelden vergt. "Eigenlijk kopiëren wij de mainframe-cultuur, waarin gewoon veel meer ervaring met complexiteit besloten ligt, naar de Unix- en Windows-wereld," verduidelijkt Van Engelen. Alle 35 medewerkers - veelal specialisten op het gebied van besturingssystemen en organisatie van beheer - hebben meer dan voldoende mainframekennis en -ervaring om moeiteloos te kunnen communiceren met de specialisten van Inframatica en ICU-IT.
Blijkens de ervaringen van Van Engelen en Tervooren is dat geen vanzelfsprekendheid. Tervooren: "Vaak zie je dat beheerders van verschillende omgevingen die moeten samenwerken, als het niet werkt gaan zitten zwartepieten. Het wordt dan al gauw een politiek spel waarbij de applicatie en de klant worden vergeten. Het is dus heel belangrijk dat je in die twee omgevingen, het mainframe en de afdelingssystemen, mensen hebt die met elkaar kunnen lezen en schrijven."
En waar ICU-IT, Inframatica en OSC elkaar tegen kwamen werkte dat ook wel zo en was de samenwerking altijd ‘dik in orde’. Geen wonder dus dat Tervooren, Eland en Van Engelen zo nu en dan ook weleens hun hart bij elkaar luchtten over zakelijk perikelen, zoals grote klanten die steeds vaker lieten weten dat ze eigenlijk alleen leveranciers met meer dan 50 werknemers of een omzet van boven de 10 miljoen op hun ‘shortlists’ willen hebben. Vooral de grotere bedrijven, zoals banken, verzekeringsmaatschappijen en overheden hanteren een dergelijk beleid. En het lastige is dat dat uitgerekend ook de bedrijven zijn die met complexe heterogene omgevingen waarop OSC, Inframatica en ICU-IT zich richten.

Samenwerking
Natuurlijk werd nagedacht over samenwerking. De drie bedrijven richten zich immers op dezelfde doelgroep, die natuurlijk geporteerd is van één aanspreekpunt voor een breed en samenhangend dienstenpakket rond infrastructuur. Naast een flinke overlap in de klantbestanden, is er ook een mooie ruimte om elkaar te introduceren bij opdrachtgevers die nog slechts met één of twee van de drie bedrijven zaken doen. (In een doelgroep van naar schatting 100 bedrijven hebben de afzonderlijke bedrijven elk zo’n 30 tot 45 klanten. Samen hebben ze zo’n 50 tot 60 klanten). In de sfeer van verkoop, werving, opleiding, kennismanagement en ondersteuning zouden dus aanzienlijke synergiën mogelijk moeten zijn door samenwerking.
Maar fusie of overname staat haaks op de cultuur van de drie ondernemers, die onafhankelijkheid, zelf techneut zijn en ‘hands-on’ meewerken minstens zo boeiend vinden als ‘directeur’ spelen.
Uiteindelijk viel het kwartje toen Van Engelen in de file aansloot achter een vrachtwagen van de ‘Federatie van Verhuisbedrijven’: die bedrijven doen ieder voor zich waar ze sterk in zijn, maar werken samen waar dat iets toevoegt. Doorpraten met adviseurs leerde dat zo’n model ook voor ICU-IT, Inframatica en OSC een oplossing biedt. Klanten bevestigden dat ze hun omzetten en personele omvang bij elkaar mogen optellen als ze als federatie tenderen.
Van Engelen, Eland en Tervooren hebben dan ook de knoop doorgehakt. Er is nog een heel traject van juridische en notariële horden te nemen, maar de BV Federatie InfrastructuurDiensten of kortweg FID is naar alle waarschijnlijkheid over een paar maanden officieel een feit. Maar de intensievere samenwerking is al sinds de zomer gaande. De contracten en leveringsvoorwaarden van de drie bedrijven zijn gelijkgetrokken. Klanten merkten dat de commerciële medewerkers van de drie bij adviesgesprekken vaker samen optreden. Jan Tervooren: "Vroeger spraken we met dezelfde mensen over andere dingen. Samen praten we nu met diezelfde mensen over dezelfde dingen".
En ook op de arbeidsmarkt trekken de leden van de FID één lijn: als er medewerkers moeten worden aangenomen, gelden voor de zusterbedrijven ICU-IT, Inframatica en OSC dezelfde procedures. Hoewel, ‘zuster’-bedrijven? ICU-IT, Inframatica en OSC zijn geen ‘dochters’ van de FID. De FID is een gezamenlijke dochter van ICU-IT, Inframatica en OSC.

Toetreders
Samen hebben de leden van FID zo’n 70 medewerkers en wordt een omzet van zo’n 7 miljoen euro behaald. Genoeg om bij een aantal grote bedrijven en overheidsinstellingen weer op de shortlist te kunnen staan, maar tegelijk ook voor een aantal echt grote prospects nog steeds in de kritieke zone. Vandaar dat de FID nog wel ruimte laat voor een of twee nieuwe toetreders. Over toelatingscriteria is ook al nagedacht: Nieuwe leden moeten zich bewegen op het terrein van infrastructuur-technologie en beheer. Het moeten specialisten zijn. Er mag geen overlap van activiteiten zijn met de bestaande leden. Ze moeten een bewezen trackrecord hebben. Ze moeten financieel gezond zijn en als het even kan nieuwe klanten meebrengen. En, last but not least: ze moeten een beperkte omvang hebben. Want: "De persoonlijke benadering, die ons waarmerk is, die lukt alleen als je niet groter bent dan een man of veertig."
V.l.n.r. Vincent van Engelen, Jan Tervoren en Ron Eland: Samen sterk in een federatie, zonder je identiteit te verliezen.
foto: de beeldredaktie/sipke de visser
 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Laat de klantenservice je terugbellen!