Kaseya groeit mee op vleugels cloudhype
- Context: Softwareleverancier Kaseya richt zich met een webbased framework voor IT-beheerdiensten – het Managed Service Frame – vooral op kleine managed service providers. Zij kunnen daarmee hun werk eenvoudig automatiseren en veel diensten remote uitvoeren. Kaseya is statutair gevestigd op de Kanaaleilanden, heeft tweehonderd medewerkers en vestigingen in onder meer de VS, Europa, India, Brazilië, Hongkong en Zuid-Afrika.Klanten kunnen de Kaseya-software in maandelijkse termijnen afbetalen. Hoe belangrijk is dat voor de verkoop?Het geeft vaak de doorslag. Anders kost het bedrijven heel veel om zulke software aan te schaffen. Bovendien kunnen ze het contract tussentijds wijzigen; als ze harder of juist minder hard groeien dan verwacht. Dat geeft vrijheid. Onze klanten zijn vooral MSP’s, vaak kleinere bedrijven. Die kunnen zich de duizenden dollars die ze voor software van bijvoorbeeld CA moeten betalen niet veroorloven.Beheerders hechten aan hun eigen pointsolutions. Stoten jullie standaardoplossingen hen niet af? Wij moeten inderdaad flink concurreren tegen pointsolutions: tools waar klanten al mee werken en waar ze geen afstand van willen doen. In ons frame zijn vaste oplossingen geïntegreerd ter vervanging van die pointsolutions. Willen ze die niet, dan kunnen we hun eigen tools via scripting integreren. Maar op den duur raakt men toch aan de uniforme werkwijze van het frame gewend en kiezen ze alsnog voor de vaste oplossingen. Wij komen vaak niet binnen bij de CIO’s. Die begrijpen de werkelijke waarde en voordelen van ons product beter. Maar op de lange duur hopen we daar wél binnen te komen. We komen op een heel andere manier aan onze klanten. Zij vinden ons. En dan downloaden ze onze software om uit te proberen en uiteindelijk aan te schaffen. En dat zijn dan toch vaak de technische mensen die ons vinden.Waar verwachten jullie te groeien? Twee derde van onze klanten vinden we nu bij MSP’s met maximaal honderd endpoints. Ons beleid is dat we daar niet direct aan verkopen om het kanaal niet voor de voeten te lopen. Dat hebben we tot nu toe zo gelaten omdat we ons wilden concentreren op het verder ontwikkelen van onze technologieën. We gaan ons nu meer richten op de verkoop aan wat grotere gebruikersorganisaties, alleen al omdat er daar meer van zijn. Dat betekent dat we onze salesafdelingen fors gaan uitbreiden, ook hier in Nederland. We zullen meer investeren in marketing en proactiever werken. Nu is het vooral reactief, omdat klanten ons meestal zelf vinden. We zijn ons wel bewust van de mogelijke conflicten die dat kan opleveren met het kanaal. Kaseya is webbased. Hoe belangrijk is de cloudhype?Cloudcomputing is evenals IT automation een trend die bij ons voor groei zorgt. We zijn webbased dus we zitten al in de cloud. Ja, het is natuurlijk gewoon een ander woord voor webbased. Onze klanten, de MSP’s, leveren ook vanuit de cloud. Maar door de hype komt het nu wel de markt in als boodschap. Maar het heeft zeker voor ons ook als voordeel dat er meer beheer nodig is. Want het vereist meer virtualisatie aan de serverkant, waardoor er meer beheerelementen zitten aan die omgeving.Kaseya is niet beursgenoteerd. Zijn daar plannen voor?Nee. Zeker niet. Wij doen het liever ouderwets. Ga je naar de beurs, dan verlies je je autonomie. Wij zijn nu heel erg gefocust op onze business. We hebben nul procent funding en zijn daar totaal niet naar op zoek. Ik noem het Vulture Capitalists en ze staan in rijen voor de deur bij ons, maar wij hebben geen interesse. Onze CEO George Blackie heeft ooit Platinum Software naar de beurs gebracht, dat daar nu nog steeds als Epicor staat genoteerd, maar dat is absoluut niet bevallen. Je wordt enorm beperkt door aandeelhouders en een beursnotering. Je moet bijvoorbeeld elk kwartaal met cijfers komen, maar dat is voor ons een onnatuurlijke manier van doen. Het beperkt je momentum tot een kwartaal. Wij willen zelf de volledige controle houden over het bedrijf. Maar ze azen op ons hoor, die investeerders.