Indirecte verkoop van IT- en telecombedrijven niet altijd optimaal

Partner Navigator analyseerde gegevens van 5.497 IT-bedrijven en telecombedrijven, om te zien hoe deze bedrijven hun markt bedienen. Daarbij is gekeken naar de wijze waarop deze bedrijven hun markt bedienen, ook wel de Go-To-Market of GTM genoemd. We onderscheiden daarin grofweg vier varianten: direct, via resellers, via distributeur(s) die met hun partner/resellers de markt bedienen en via een webwinkel of online portal.

De directe benadering komt het meest voor: 92% van de bedrijven levert direct aan de eindklant. Organisaties die dat niet doen, kiezen het vaakst voor resellers (12%) of voor het web (11%).

Toch zitten er wel verschillen tussen de activiteiten van bedrijven. Indien een bedrijf actief in de IT- en/of telecom wat kleiner is qua aantal werknemers, zal het vaker de klant via een bijvoorbeeld online webwinkel, marktplaats of platform bedienen. Grotere IT-bedrijven daarentegen hebben eerder een 1-tier (via resellers) of 2-tier (via distributeurs en hun resellers) model om hun markt te benaderen.

Verder blijkt dat retailers (en e-tailers natuurlijk) vaker met een online portal of webwinkels werken. Dat geldt ook voor de IT- en telecombedrijven die zich op consumenten en zeer kleine bedrijven (small office, home office) richten. Datacenters, ISP’s, telco bedrijven en hardware vendoren hebben vaak naast een directe benadering van hun markt ook resellers met wie men samenwerkt.

Vanuit projecten, gesprekken en ook ervaringen die Partner Navigator heeft in de markt, zien we echter dat er bij veel Go-To-Markets die een indirect karakter hebben - dus werken met distributeurs en resellers - in de loop der jaren een erosie ontstaat qua efficiency van het kanaal. Kortom: het partnerportfolio anno vandaag is niet meer zo optimaal als dat het een aantal jaar geleden was. Veelal komt de business die IT- en telecombedrijven doen met hun kanalen uit minder dan 20% van de aangesloten partners. Het heeft geen verder toelichting nodig wanneer we stellen dat optimalisatie van het partnerportfolio een continu proces is en niet een ‘one-off’ actie.