Branche
De voormalige haven van Boston

Boston, hét bruggenhoofd naar de VS

Het investeringsklimaat in Boston trekt Nederlandse IT-bedrijven.

13 mei 2015

Universiteitsstad Boston, 300 km ten noorden van New York, wordt geprezen om zijn zinderende innovatie-ecosysteem en welhaast Europees aandoende leefbaarheid. Voor Europese ­bedrijven die voet aan de grond zoeken in de VS, komt daar nog bij dat Boston aanzienlijk dichterbij is dan San Francisco of Santa Clara. Geen 11 maar slechts 7 uur vliegen. Dat bespaart tijd en kosten. Belangrijker nog is het tijdverschil van slechts 5 uur met Europa, waardoor er dagelijks een werkbare overlap in kantooruren is.

Na San Francisco en New York is Boston Amerika’s derde economische regio. Er zijn, naar schatting, al tientallen Nederlandse bedrijven gevestigd. AutomatiseringGids sprak met een aantal ­Nederlandse softwarebedrijven die zich in of nabij Boston vestigden en vroeg hen naar hun overwegingen en ervaringen.

Het innovatiedistict van Boston in kaart

Waar is het bedrijf gevestigd?
Planon: “Braintree, een voorstad van Boston. Heel plezierig. Veel van onze medewerkers wonen zelf buiten Boston en die zijn heel gelukkig dat ze de stad ’s morgens niet in hoeven, want dat is met die files hier echt een ramp. Andersom zijn degenen die in Bosten wonen blij dat ze tegen de files in reizen, en dus eigenlijk ook nergens last van hebben. ‘Reversed commuting’ noemen ze dat hier.”

XebiaLabs: “Downtown Boston: North End, ­hemelsbreed zo’n 2 of 3 mijl van Innovation District, waar het bruist van de start-ups en tech-initatieven.”

Hippo: “Vlakbij Innovation District, in een bedrijvenverzamelgebouw op Atlantic Avenue.”

Mendix: “Hartje Innovation District. Sinds drie jaar. Daarvoor hebben we een jaar op de campus van MIT gezeten, maar daar groeiden we uit.”

BlueConic:“South Street in het Leather District. Dat is midden in de stad tussen het Financial District, het Innovation District en Chinatown. Inspirerende plek en vlakbij de foodtrucks.”

Welke zakelijke doelen willen jullie vanuit Boston ­verwezenlijken?
XebiaLabs: “In eerste instantie willen we een wat meer Amerikaanse identiteit aannemen. Amerikanen zijn nu eenmaal wat chauvinistisch, dus je moet zorgen dat je wat Amerikaanser wordt en dus we hebben ook de nodige Amerikanen in het management. Zo zijn onze CTO en VP product development beide Amerikanen.”

Mendix: “De Amerikaanse markt veroveren. Dat kan, want we hebben een aanmerkelijk veelzijdiger platform dan de Amerikaanse marktleider Force.com, maar om dat aan de markt duidelijk te maken, moeten we natuurlijk wel bereid zijn om dat ter plekke te ­laten zien.”

Hippo: “We willen in ons marktsegment wereldwijd een top 3-speler worden. Amerika is de grootste softwaremarkt in de wereld, dus een aangewezen plek om een begin te maken. Met Amerikaanse sales-mensen natuurlijk, want een Amerikaan koopt toch liefst van een Amerikaan.”

Planon:“Wereldmarktleider worden in onze sector; de VS is daarvoor noodzakelijk.”

Wat was voor jullie de trigger om te kiezen voor een vestiging in Boston?
XebiaLabs: “Toen we in 2011 onze eerste Amerikaanse sales-mensen aanstelden, woonden die in de omgeving van Boston, waar we dus met home offices onze entree maakten.”

BlueConic: “Groeiend ongemak met het tijdverschil waar we werkend vanuit Silicon Valley ­tegenaan liepen. Ook ons moederbedrijf GX (contentmanagement software) verhuisde, om onder meer die reden, alsnog van San Franciso naar Boston.”

Hippo: “In San Francisco hadden we te veel last van tijdverschil. Overleg dat idealiter dagelijks plaatsvindt werd te vaak doorgeschoven naar het vaste wekelijkse overleg. Boston betekent voor ons dagelijks een venster van ruim 3 uur (’s zomers 4 uur) waarin realtime overleg ­mogelijk is.”

Hoe helpt deze locatie daarbij?
BlueConic: “Wie zich echt op de technology scene wil richten is in San Fransico waarschijnlijk wel het meest op z’n plek. Maar als je meer gericht bent op het b2b-ecosysteem, waarin je samen met andere bedrijven sleutelt aan nieuwe businessmodellen in finance, zorg of media, dan zit je hier aan de oostkust toch wel beter. San Francisco en omgeving is de bakermat van bedrijven als Google, Apple, Facebook, ­Instagram; allemaal partijen die vooral op de consument-eindgebruiker zijn gefocussed. Hier aan de oostkust ben je omgeven door b2b-­netwerken. New York is sterk in uitgeverijen en media, Boston is vooral finance. Dat zijn bij uitstek sectoren waarvoor BlueConic iets bieden heeft.”

Mendix: “Makkelijker recruitment. Als je jonge mensen zoekt, dan vind je die niet bij Route 128 [de voorstedelijk omgeving van Boston waar vanaf de jaren zestig de hightech-industrie bloeide], daar zit de oude garde. Jonge gedreven sales- of marketingprofessionals werken het liefst in en rond Innovation District. Daar gebeurt het, daar bruist het. Niet alleen zakelijk, maar ook cultureel en qua sociaal leven. Creatieve ­developers net zo.”

XebiaLabs: “Personeel is hier aan de oostkust makkelijker te vinden en aanmerkelijk minder kostbaar. Salarissen voor vergelijkbaar gekwalificeerde kandidaten liggen hier al gauw 20 procent lager dat in Silicon Valley.”

Hippo: “Dat is niet echt onze ervaring. Ik zag net een lijstje waarop Boston qua salarisniveau als vierde Amerikaanse stad uit de bus kwam. Nee, voor lagere lonen hoef je niet naar Boston te komen, als het je daarom te doen is kun je beter in Colorado gaan zitten. Boston is vooral een heel leefbare stad. Iets minder duur dan New York en ook een universiteitsstad. Dat geeft een heel plezierig klimaat waar mensen graag werken en wonen. Voor ons als Nederlandse bedrijf is het natuurlijk aantrekkelijk dat er van Amsterdam rechtstreekse vluchten zijn, die ook nog eens 4 uur korter duren dan een vlucht op San ­Francisco.”

Wat zijn de voordelen van een ­innovatie-hub als vestigings­locatie?
Hippo: “De dynamiek van de arbeidsmarkt. Je vindt er salesmensen met ervaring in softwareverkoop; technici weten hier hoe ze enterprise-klanten moeten bedienen. Professionals wisselen binnen twee, drie ­weken van baan, daardoor groeien kennis en netwerken ook snel. In ­Nederland blijven werknemers veel te lang zitten, dat remt de ontwikkeling van mensen en van bedrijven. Een bedrijf heeft in verschillende stadia van z’n ontwikkeling ook verschillende en vooral ook verse ­mensen nodig die onbevangen tegen nieuwe uitdagingen aankijken.”

BlueConic: “We hebben hier het afgelopen half jaar elke maand wel 1 of 2 mensen aangenomen. Dat is in Nederland onvoorstelbaar. Als je ze al kunt vinden, dan zul je toch aarzelen om zo te werk te gaan, maar hier is die flexibiliteit heel gewoon. Dat moet je eerst zelf ervaren om er in mee te kunnen gaan. Ja, mensen zijn hier ook zo weer weg. Nee, dat vind ik geen probleem. Goede werknemers willen daar werken waar ze de kans krijgen succesvol te zijn, aan ons als werkgever de uitdaging ze zo’n plek te bieden. Dat houdt ons scherp.

Mensen zijn hier flexibeler in hun hoofd. Dat geldt voor de werknemers, maar evenzeer voor de werkgevers. Wellicht is het daardoor ook wel dat de economie zich hier wat sneller hersteld. Ze zaten snel in de problemen maar zijn er nu toch wel weer heel snel uit. Je moet hier sneller denken, want anders doet een ander het voor je.”

Biedt de nabijheid van Nederlandse bedrijven enig praktisch of zakelijk ­voordeel?
XebiaLabs: “Daar merken we eerlijk gezegd niet heel veel van. We hebben het knetterdruk. Op zich zou je natuurlijk wel wat uit te wisselen hebben, maar het komt er niet van. En bij zakelijk partneren gaat het meer om hoe je producten en strategieën bij elkaar aan kunnen sluiten, en maakt het echt niet uit of een partij nu uit Nederland of uit Californië of waar dan ook vandaan komt.”

Mendix: “Beperkt. Het is soms wel net even makkelijker netwerken met partijen met een vergelijkbare achtergrond. Je kunt soms bij elkaar informeren; ‘Wat betaal jij voor een een developer?’, ‘Met welke recruiter of vastgoedverhuurder doen jullie zaken?’”

Wat heeft je aanwezigheid hier jullie tot dusverre opgeleverd?
XebiaLabs: “Een flink aantal high profile klanten. En omzetgroei natuurlijk. Onze corporate omzet wordt inmiddels voor 50 procent in de VS behaald.”

Hippo: “Inzicht, met name in verkoopprocessen en het organiseren van schaalvoordelen. We zitten nu bijna vier jaar in Boston, in die tijd groeide de Amerikaanse component in onze totale omzet van 10 naar 40 procent.”

Mendix: “Flinke groei van onze omzet. We hebben hier nu zo’n honderd klanten. Dat is zo’n 20 procent van ons totale klantenbestand, maar die 20 procent is wel goed voor de helft van ­onze wereldwijde omzet. Dat is niet alleen de verdienste van het team in Boston, we hebben ook nog partners en salesmedewerkers in ­diverse andere economische centra, zoals ­Dallas, LA en Seattle.”

Welke tips heb je voor andere Nederlandse softwarebedrijven die ook een eigen ­kantoor in Boston overwegen?
Mendix: “Neem voldoende geld mee. De huur die we hier in Innovation District betalen is sinds we hier zitten elk jaar met 40 procent omhoog gegaan en de salarissen die je developers, sales- en marketingmensen moet betalen zijn hier torenhoog. Betrek een of meer lokale investeerders bij je bedrijf. Niet alleen vanwege de extra financiële armslag, maar ook omdat het vertrouwen wekt. Als je er een investeerder bijhaalt, dan vragen ze in Nederland: ‘Hoezo? Kon je je rekeningen niet betalen?’ In Amerika krijg je juist vragen als je geen investeerders aan boord hebt; ‘Waarom niet? Gaat het niet goed jullie?’ En als je geld wilt ophalen, doe dat dan vooral bij een Amerikaanse investeerder. Dat draagt bij aan je zichtbaarheid en schept bij Amerikanen meer geloofwaardigheid dan een Nederlandse partij.”

Hippo: “Zorg dat er ook minstens een heel goed in de Nederlandse organisatie ingevoerde ­Nederlander in je Amerikaanse vestiging vast aanwezig is. Liefst een mede-oprichter. Een team van alleen maar blanco Amerikanen, dat gaat niet werken.”

BlueConic: “Realiseer je dat je je reputatie hier helemaal opnieuw moet opbouwen. Vanaf de grond. Heb je KPN als klant? Het zegt ze hier helemaal niets.”

Hippo: “Wees bereid te leren, ook in sociaal-cultureel opzicht. Amerika is echt anders, ze hechten meer belang aan customer experience. Die moet je je prospects dus ook weten te bieden en hoe je dat doet, dat kun je eigenlijk alleen van de Amerikanen zelf leren. Ze zijn gewoon ijzersterk in het over het voetlicht brengen van de value proposition van hun software. Je krijgt dus te maken met heel sterke tegenspelers, daar wordt je zelf ook sterker van. Niet alleen de concurrenten maar ook de klanten zijn in de VS zijn scherper dan in Europa. In Europa zie je toch wel vaak dat partners – zoals digital agencies en systemintegrators – een forse invloed hebben in de besluitvorming van de klant. In de VS moet je echt de klant zelf zien te overtuigen. Zorg ook voor een verdomd goede service, want Amerikanen verwachten dat. Als je die verwachting niet waar maakt, dan wordt het al gauw heel onplezierig.”

BlueConic: “CEO’s en founders moeten niet denken: ‘ik stuur wel een mannetje dat het voor me regelt’. Ga er zelf zitten. En reis af en toe naar Nederland. Niet andersom. Alleen als je er op die manier echt voor gaat, lukt het je om cultuurverschillen in je voordeel te benutten in plaats van ze als handicaps te zien.” Als voorbeeld van een cultuurverschil dat Blue­conic in z’n voordeel keerde noemt Heilbron de vergaande nonchalance die Amerikanen aan de dag leggen waar het privacy betreft. “Enerzijds biedt dat ze veel mogelijkheden op het gebied van customer engagement en one-2-one marketing. Anderzijds realiseren prospects zich ook dat BlueConnic als Europees bedrijf gepokt en gemazeld is in een discussie over privacy die hier in de VS nog maar net op gang begint te komen. Ze herkennen in ons een partij die ze helpt daarop te ­anticiperen. Europa heeft in de VS een reputatie van kwaliteit. Ze weten dat Europa een veeleisende markt is. Zeker wat software betreft ­erkennen ze dat het om oplossingen gaat waarover is nagedacht, terwijl ze hier gewend zijn dat ze te maken krijgen met leveranciers die bij wijze van spreken eerst verkopen en dan pas bouwen.”

Planon: “Ga er als hoger managment zelf wonen. Alleen dan leer je die wereld kennen. Een voorbeeld: als je in Nederland op basis van rapportjes volgt hoe het met de sales gaat, ontstaat al gauw de indruk dat die salesmanager daar niet erg hard loopt. Maar als je er zelf zit dan leer je al gauw wat reistijden hier betekenen. In Nederland doet een beetje verkoper drie of vier werkbezoeken op een dag, maar in de VS is een salesman voor één bedrijfsbezoek één dag kwijt voor de heenreis, één dag voor het bedrijfsbezoek en één dag voor de terugreis. En als het een beetje tegen zit ook nog eens een dag om bij te komen. De vliegreis van Boston naar Seattle duurt langer dan die van ­Amsterdam naar Boston! Daarom is ook zo belangrijk om sales in de VS echt een goede ondersteuning te bieden wat betreft pre-sales en back-office, anders is het gewoonweg niet te doen.

Nog een reden om er als hoger management zelf te zijn: de Amerikaanse cultuur verschilt veel meer van de Nederlandse dan we zelf geneigd zijn te denken. Dat merk je pas als je je er zelf in onderdompelt. Dan ontdek je bijvoorbeeld dat Amerikanen heel anders communiceren over de dingen die minder goed gaan. In hun communicatie leggen ze een sterke nadruk op de positieve aspecten. Wat eventueel problematisch is, dat wordt eigenlijk alleen indirect aangeduid. Als je dat niet doorhebt – omdat je er slechts incidenteel bent – dan is de kans groot dat je signalen niet oppikt en naderhand gaat denken dat je mensen daar je bewust slecht hebben geïnformeerd. Je moet dus met andere oren leren luisteren. Andersom is het net zo belangrijk zelf met een andere mond te leren spreken. In Nederland zijn we erg geneigd om bijvoorbeeld bij een evaluatiegesprek verbeterpunten te benoemen, liefst met een termijn waarop we resultaat willen zien. Als je dat ­tegenover een Amerikaanse werknemer zo ­uitspreekt, dan is de kans groot dat hij nog ­diezelfde dag z’n koffers pakt, omdat hij die ­manier van feedback krijgen niet kent en als een ronduit afwijzing ervaart.”

Voor dit artikel spraken we met:

Bart Heilbron, CEO BlueConic (Customer ­Data Platform)
Derek Roos, oprichter en CEO Mendix ­(Enterprise App Development Platform)
Tjeerd Brenninkmeijer, CMO Hippo (Webcontent managementplatform)
Fred Guelen, CFO Planon (Facilities managementsoftware)
Coert Baart, oprichter en CEO XebiaLabs (Deployment, Release & Test Automation)
Sjaak Brinkkemper, hoogleraar Softwareproductie Universiteit van Utrecht

Innovatiebeleid werkt in Bostons Innovation District

Boston voert een actief beleid om de groei en bloei van het hightech-ecosysteem te stimuleren. In 2010 werd aan zo’n 10 hectare voormalig industrie- en havengebied aan de zuid-oostzijde van het oude stadscentrum de status van ‘Innovation District’ toegekend. De gevierde burgemeester Thomas Menino organiseerde aanzienlijke fondsen waarmee oude fabrieken en pakhuizen werden omgeturnd tot incubators en bedrijvenverzamelgebouwen waarin start-ups voor een toen nog gering bedrag kantoorruimte en IT-faciliteiten tot hun beschikking konden krijgen. Een eigen conferentiecentrum een theater en een weelde aan restaurants en terrassen zouden borg staan voor interactie en ontspanning. Particuliere en door de overheid in het leven geroepen investeringsinstellingen houden er kantoor en speuren naar mensen met plannen met potentie.

Menino’s idee was dat concentratie van creatieve bedrijven het tempo van innovatie kan verhogen, en de recente ontwikkelingen lijken hem daarin gelijk te geven: Het Innovation District is op dit moment het economisch snelst groeiende deel van de stad. Sinds de aftrap van het project zijn er 5000 nieuwe banen gecreëerd en 200 nieuwe bedrijven geïnitieerd. 40 procent van de bedrijven die in Innovation District gevestigd zijn vond een onderkomen in verzamelgebouwen of bij incubators. De techsector is de belangrijkste driver van de groei in Innovation District (30 procent bijdrage), gevolgd door creatief ­(ontwerp, advertentie en dergelijke) en green tech & life sciences.

Het succes van Amerika’s eerste door de overheid geïnitieerde innovatiedistrict heeft echter ook een keerzijde. Buiten de gesubsidieerde faciliteiten stegen de huurprijzen er de afgelopen twee jaar met ruim een kwart, naar een niveau dat weinig uitnodigend werk op start-ups en buitenlandse bedrijven die wat vaste lasten betreft nog even terughoudendheid willen betrachten. De Nederlandse softwarebedrijven die wij spraken kozen dan ook merendeels voor kantoorruimten buiten Innovation District.

Meer informatie:www.innovationdistrict.org

 

 
 
Dit artikel verscheen eerder in AutomatiseringGids 10 2015.
 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Neem contact met ons op!