Loopbaan

Carriere
Verkoop zonder te verkopen

Verkoop, zonder te verkopen

IT-consultants zijn zich vaak niet goed bewust van hun commerciële power.

© Shutterstock
2 mei 2019

Deze week gaf ik weer een training com­­mer­ciële vaar­digheden aan IT-con­sultants. Aan IT’ers met véél en/of regelmatige klant­contacten die blijkbaar enigs­zins wars zijn van alles wat met commercie en ver­ko­pen te maken heeft. “Sales, ver­ko­pen? Dat is echt niks voor mij” is de primaire reactie van veel IT-con­sultants. Jammer, want echt, ze hebben een totaal verkeerd beeld van de succesvolle verko­per. Dat is name­lijk ie­mand die absoluut niet verkoopt.

Google eens op ‘verkoper’ en ‘consul­tant’. Bestudeer de profielfoto’s die Google jou voor­schotelt. Met jouw (foute) beeld van de verkoper wijs jij de verko­pers foutloos aan. Stel jezelf ver­volgens eens de vraag: van wie zou je kopen? Laat me raden: van de con­sul­tants. Besef: van jou dus.

Zelf was ik ca 25 jaar accountmanager bij een grote IT-organisatie. Mijn specialiteit was het genereren van nieuwe klanten, new business development. Ik volgde di­verse salestrainingen. Veelal met tegenzin, want wat men mij probeerde bij te bren­gen was stereotype salesgedrag. Gedrag waar ikzelf, en velen met mij, een broertje dood aan hebben. Stereotype salesgedrag zoals bijvoor­beeld het opgezegd afraffelen van een soort reclameboodschap van twintig à dertig seconden, de elevator pitch. Uit onderzoek onder commer­ciële collega’s bleek dat niemand de elevator pitch toepaste. Of je wordt geleerd hoe je bezwaren moet pareren van de potentiële ko­per. Stereotype sales­gedrag genereert namelijk bezwa­ren.

Stereotype sales­gedrag genereert namelijk bezwa­ren

Ondanks de vele sales­trainingen verkocht ik nauwelijks een pe­per­noot. Desondanks was ik toch redelijk succesvol en werd ik door collega's bestem­peld als een instituut, een intrin­sieke sales.

Laten kopen

Het geheim? Ik verkocht niet. Ik liet kopen. Positief afwijkend dus. Dat deed ik niet met een ver­kopers-, maar met een hulpverlenersmentaliteit. Een verkoper wil verkopen, zijn omzettarget halen. Een hulpverlener wil helpen mits die behoefte aan hulp bestaat. Hij leeft zich in zonder winstbejag. Een leuke bijkomstig­heid is dat het ‘slachtoffer’ ook nauwelijks bezwaren maakt en veelal de geboden hulp op prijs stelt.

Een veelgehoorde klacht van IT-werk­gevers is het gebrek aan onder­nemer­schap in het veld.

Een veel gehoorde klacht van IT-werk­gevers is het gebrek aan onder­nemer­schap in het veld

Beste (gedetacheerde) IT-consultant. Durf jouw opdrachtgever eens wat vragen te stellen. Bijvoorbeeld:

  • Wat zijn de plannen m.b.t. …?
  • Welke uitdagingen zie je tegemoet?
  • Heb je daar de capaciteit wel voor?
  • Hebben jullie daar ervaring mee?

Wellicht bespeur jij kansen voor jou en/of jouw organisatie. Bied hulp aan. Signaleer en schakel. Je verdubbelt jouw waarde als consultant.

Vraag ik jou als consultant om te gaan verkopen? Nee, want 'to increase revenu, stop selling'. Het Amerikaanse onderzoekbureau Forbes zei het al. Ofwel 'niet verkopen, verkoopt het beste' en dat is ook absoluut mijn ervaring.

Reactie toevoegen