Verkoop, zonder te verkopen

Deze week gaf ik weer een training commerciële vaardigheden aan IT-consultants. Aan IT’ers met véél en/of regelmatige klantcontacten die blijkbaar enigszins wars zijn van alles wat met commercie en verkopen te maken heeft. “Sales, verkopen? Dat is echt niks voor mij” is de primaire reactie van veel IT-consultants. Jammer, want echt, ze hebben een totaal verkeerd beeld van de succesvolle verkoper. Dat is namelijk iemand die absoluut niet verkoopt.

Jetse OffersMeer van deze auteur

Autoverkoop — © Shutterstock

Shutterstock

Google eens op ‘verkoper’ en ‘consultant’. Bestudeer de profielfoto’s die Google jou voorschotelt. Met jouw (foute) beeld van de verkoper wijs jij de verkopers foutloos aan. Stel jezelf vervolgens eens de vraag: van wie zou je kopen? Laat me raden: van de consultants. Besef: van jou dus.

Zelf was ik ca 25 jaar accountmanager bij een grote IT-organisatie. Mijn specialiteit was het genereren van nieuwe klanten, new business development. Ik volgde diverse salestrainingen. Veelal met tegenzin, want wat men mij probeerde bij te brengen was stereotype salesgedrag. Gedrag waar ikzelf, en velen met mij, een broertje dood aan hebben. Stereotype salesgedrag zoals bijvoorbeeld het opgezegd afraffelen van een soort reclameboodschap van twintig à dertig seconden, de elevator pitch. Uit onderzoek onder commerciële collega’s bleek dat niemand de elevator pitch toepaste. Of je wordt geleerd hoe je bezwaren moet pareren van de potentiële koper. Stereotype salesgedrag genereert namelijk bezwaren.

Stereotype salesgedrag genereert namelijk bezwaren

Ondanks de vele salestrainingen verkocht ik nauwelijks een pepernoot. Desondanks was ik toch redelijk succesvol en werd ik door collega's bestempeld als een instituut, een intrinsieke sales.

Laten kopen

Het geheim? Ik verkocht niet. Ik liet kopen. Positief afwijkend dus. Dat deed ik niet met een verkopers-, maar met een hulpverlenersmentaliteit. Een verkoper wil verkopen, zijn omzettarget halen. Een hulpverlener wil helpen mits die behoefte aan hulp bestaat. Hij leeft zich in zonder winstbejag. Een leuke bijkomstigheid is dat het ‘slachtoffer’ ook nauwelijks bezwaren maakt en veelal de geboden hulp op prijs stelt.

Een veelgehoorde klacht van IT-werkgevers is het gebrek aan ondernemerschap in het veld.

Een veel gehoorde klacht van IT-werkgevers is het gebrek aan ondernemerschap in het veld

Beste (gedetacheerde) IT-consultant. Durf jouw opdrachtgever eens wat vragen te stellen. Bijvoorbeeld:

Wat zijn de plannen m.b.t. …?
Welke uitdagingen zie je tegemoet?
Heb je daar de capaciteit wel voor?
Hebben jullie daar ervaring mee?

Wellicht bespeur jij kansen voor jou en/of jouw organisatie. Bied hulp aan. Signaleer en schakel. Je verdubbelt jouw waarde als consultant.

Vraag ik jou als consultant om te gaan verkopen? Nee, want 'to increase revenu, stop selling'. Het Amerikaanse onderzoekbureau Forbes zei het al. Ofwel 'niet verkopen, verkoopt het beste' en dat is ook absoluut mijn ervaring.