Hoe is House of Einstein ontstaan?
Herfst: “We delen een passie voor innovatie, ondernemerschap en mode. Toen ik klaar was met mijn studie zijn Mei Ling en ik twee dagen in de week bij elkaar gaan zitten om te kijken wat voor bedrijf we zouden kunnen beginnen en spraken af dat we echt zouden beginnen als Mei Ling klaar was met haar studie. We kwamen al heel snel uit op IT. Online is schaalbaar en past bij onze generatie en wij vinden de mogelijkheden van social media heel erg interessant. Bovendien gaan producten in de IT zoveel sneller naar de markt dan in andere sectoren, in de medische sector duurt het soms wel acht tot tien jaar, en daar ben ik veel te ongeduldig voor. In de IT kan iets er drie of vier maanden nadat je het hebt bedacht zijn. Dat spreekt ons aan. IT heeft bovendien onze interesse, we hebben IT-vakken gevolgd tijdens onze studie, kunnen zelf code kloppen en weten veel van ontwerpprocessen.”

Tan: “We wisten dat mode online het bestverkopende product is en dat die markt nog steeds groeit. Dat maakte het commercieel interessant. Eerst richtten we ons op een online platform voor vrouwenmode, maar daar waren al heel veel initiatieven, zoals Fanshionista en Fashionchick. Toen we erachter kwamen dat mannen vaak worstelen met hun kleding – ze willen er wel goed uitzien maar hebben geen tijd of zin om op hun vrije zondag door de Bijenkorf te struinen – zijn wij in dat gat gesprongen. Mannen houden van snel en efficiënt. Er zijn webshops zat, maar wij combineren het met persoonlijk advies en dat is nieuw. Wij nemen het zoekwerk van hen over. We houden een intake van 15 minuten via Skype over hun smaak, maten en pasvormen en sturen ze daarna een doos met tien tot vijftien kledingstukken. Meestal gaat het om drie of vier complete outfits, dan zijn ze in één klap klaar voor een jaar. De geleverde kleding is ’smart casual’ en wordt voor iedere klant persoonlijk geselecteerd uit collecties van zo’n 25 kledingmerken. We richten ons op alles behalve maatpakken, want voor zoiets trekken klanten meestal wel tijd uit. Klanten betalen alleen voor de kleding die ze willen houden en betalen de standaard verkoopprijs, de rest sturen ze terug.”

Hoe verdienen jullie geld als de service en verzendingen gratis zijn?
Herfst: “Op dezelfde manier als traditionele retailers: wij kopen onze kleding bij de groothandel in en verkopen deze tegen retailprijzen. In tegenstelling tot traditionele retailers hebben wij geen dure overheadkosten zoals huur op een a-locatie. Wij zijn gevestigd in een rijksmonument aan de Jan van Goyenkade in Leiden, wat familiebezit is. Albert Einstein logeerde er regelmatig, vandaar onze naam. Hierdoor kunnen wij deskundige service en gratis verzendingen leveren, maar dan moet er wel voor minimaal 300 euro aan kleding besteld worden. Wij doen alleen aan complete outfits, voor één of twee kledingstukken kunnen ze beter zelf naar een gewone (online) winkel gaan. Overigens werken we wel aan een online bestel- en betaalomgeving, waar klanten na dat eerste persoonlijke contactmoment kunnen aangeven wat ze verder nog nodig hebben. Wij kunnen daar dan een aantal kledingopties voor ze klaarzetten, als we eenmaal hun maten en smaak kennen. Wij worden nu al overspoeld met mailtjes en whatsappjes met: geweldig overhemd of te gekke broek, doe me er nog maar één in die en die kleur. Dan is het zonde als we dat salesmoment zouden moeten laten aan een andere partij. Daar zit de schaalbaarheid.”

Jullie wonnen vorig jaar de ‘New Beez on Stage Award’ van ICT~Office. In hoeverre zien jullie House of Einstein als IT-bedrijf?
Tan: “We gebruiken IT als vernieuwer en willen zo graag de modewereld opschudden. Bovendien zijn wij van mening dat social media veel beter gebruikt kunnen worden in de mode-industrie. Naast Skype communiceren wij veel via Facebook en Whatsapp met onze klanten. Bovendien checken wij altijd Twitter en LinkedIn om meer over hen te leren. Als iemand als ingenieur bij Shell werkt, gaat hij anders gekleed dan een accountant bij KPMG.

Wij bouwen momenteel zelf een ‘slim’ IT-systeem dat onze personal shoppers ondersteunt bij de keuze van kledingstukken. Het systeem matcht de maten, lichaamsbouw, kledingstijl en lifestyle van de klant met de juiste kledingstukken uit onze collectie, waarbij we letten op kleuren, pasvorm en merk. Bovendien willen we zo voorkomen dat twee klanten die elkaar kennen hetzelfde dragen. Met wat terugkomt en via een gesprek via Skype of social media leren wij hun smaak en maten steeds beter kennen. Ook die informatie komt in ons systeem. Op die manier kunnen wij onze klanten steeds beter bedienen.”

Herfst: “Omdat het uniek is wat wij doen, kom je uit op maatwerk. We hebben beide een technische achtergrond – we hebben onze site bijvoorbeeld ook zelf gebouwd – en weten zelf het beste hoe ons systeem moet worden opgebouwd. We doen dus veel zelf, maar worden ondersteund door een paar diehard IT-professionals, omdat het ons aan tijd ontbreekt. We hebben ook overwogen om een IT-professional op te nemen in ons foundingteam, maar we hebben in deze fase vooral behoefte aan ondernemende types en IT’ers willen vooral programmeren. Maar ik sluit niet uit dat we in een later stadium IT’ers in dienst nemen. We zijn aan de voorkant dan wel een modebedrijf, maar aan de achterkant zijn we giga-IT.”

De IT-branche zag dat jullie veel potentie hadden en beloonde jullie met de prijs. Wat heeft jullie dat gebracht?
Tan: “Ik mocht tien dagen voor een training voor IT-start-ups naar Israël. We leerden pitchen, businessmodellen uitwerken, bezochten verschillende start-ups en zijn naar events geweest over technologie en innovatie. Het gaf me echt een boost. Daarnaast worden we gecoacht door een aantal IT-hotshots die in de jury zaten. Eigenlijk hadden we recht op één coach, maar ze wilden ons allemaal coachen en die kans hebben we met beide handen gegrepen. Ze kunnen ons niet eens zo zeer dingen bijbrengen op IT-gebied, want ze zeggen zelf ook dat wij soms al een stapje verder zijn dan zij, maar op het gebied van ondernemen staan ze ons met raad en daad bij. Sommigen zijn ook klant geworden bij ons.”

Eén van hen, Bart Hogendoorn, vicepresident van HP, denkt dat het efficiënt krijgen van bedrijfsprocessen zoals warehouse-management jullie grootste uitdaging wordt. Wat denken jullie zelf?
Herfst: “Ik heb hier alle vertrouwen in. Er zijn genoeg bedrijven die dit al superefficiënt doen, denk aan een Wehkamp of Zalando. Gewoon kijken naar hoe zij het doen, en leren van de fouten die zij al gemaakt hebben. Op dit moment is de grootste uitdaging naamsbekendheid creëren en vertrouwen wekken. Onze eerste klanten waren mannen uit onze vriendenkring, inmiddels hebben we zo’n 200 klanten en dat willen we in 2014 hebben uitgebreid tot minimaal 5000 klanten. Daarnaast willen we het IT-systeem dat we aan het bouwen zijn gaan licenseren aan andere partijen. Dat betekent dat het heel robuust en schaalbaar moet zijn. Wij merken nu overigens al dat hiervoor interesse is bij grote kledingmerken die ook die persoonlijke service willen gaan bieden aan consumenten en andere grote retailers die deze service online nog niet kunnen bieden. Met die software willen we ook de landsgrenzen over. We denken in eerste instantie aan Duitsland: dat is een grote markt en daar gaat het zakelijk ook relatief goed ten opzichte van andere landen in Europa. Verder moeten we het komende jaar een echt bedrijf worden. Dat betekent nieuwe mensen aannemen, delegeren en aansturen. Nu zijn we nog aan het micromanagen en doen we heel veel dingen zelf, dat kan straks niet meer.”

Hoe houden jullie je als vrouw staande in een mannenbolwerk?
Tan:“We hebben allebei in Delft gestudeerd, waar we al tussen de mannen zaten. De mannenmode is ook een echte mannenwereld, dat hadden we niet verwacht, omdat er in de vrouwenmode bijna alleen maar vrouwen werken. En in de IT is dit niet anders. Dus we zijn wel wat gewend. Ondernemen gaat om risico’s durven nemen, bluffen en scherp onderhandelen. Blijkbaar is dat niet heel vrouweneigen. Aan de andere kant kunnen wij – in tegenstelling tot veel mannen – meerdere dingen tegelijk doen, zijn we eerlijk en transparant en zijn we goed in het managen van projecten.”

Welk advies hebben jullie voor aankomende ondernemers?
Tan: “Het is misschien een cliché, maar uiteindelijk moet je het gewoon doen en durven. Een superintelligente topadviseur is nog geen goede ondernemer. Die topadviseur kan heel goed vertellen hoe het zou moeten zijn, maar de realiteit is vaak anders. Wij hebben heel veel gehad aan de Lean Startup Method van Eric Rice en Steve Blank. Heel veel techneuten denken namelijk: ik heb een heel goed product, daar moet ik klanten voor gaan vinden. Wij draaien het om en zeggen: vind eerst klanten en ga dan samen een product ontwikkelen, en test alle hypotheses die je hebt over je product met echte klanten. Een andere tip is dat je er tijd voor vrij moet maken, want het is niet zo dat je het naast je werk op een bierviltje uit gaat vinden. En vind een partner in crime, je kunt het niet allemaal alleen. Tot slot moet je je realiseren dat er niet zoiets bestaat als het gouden idee. Het idee zelf is maar 5 procent van het ondernemen. Het moeilijke zit hem in de honderdduizend stappen die je daarna neemt.”