Vruchtbare samenwerking Novell, Microsoft en HP

Twee jaar geleden verrasten beide bedrijven de industrie met een overeenkomst voor de gezamenlijke ondersteuning van SUSE Linux en Windows-omgevingen. Die samenwerking is inmiddels uitgebreid met een ondersteuning op het gebied van virtualisatie voor klanten die een combinatie van besturingssystemen van hen beide gebruiken. Vorige week kondigden de softwarebedrijven een langverwachte bètaversie van Moonlight aan en nieuwe beheersoftware van Novell die in System Center van Microsoft past. De Jong: “De samenwerking gaat vooral op in datacentra waar die interoperabiliteit speelt. En dan alleen als we daar Red Hat vervangen of Linux-versies die niet door Microsoft worden ondersteund.”Vrijwel alle datacentra werken met gemengde omgevingen. Naar schatting 70 procent werkt in elk geval met Windows. Daarnaast werkt men onder meer met allerlei Unix- en Linux-varianten. Precies daar ligt de doelgroep voor het verbond. Maar hoe worden de klanten gevonden en vervolgens verdeeld?De Jong: “De Microsoft-salesteams zien de opportunities meestal. Zij komen op plekken waar wij niet kwamen. Maar omgekeerd gebeurt het ook. Daarbij gaat het om grote renewals. Je kunt nu een totaalpakket neerleggen voor SUSE en Microsoft. Beide teams zijn heel ‘eager’, maar ook heel volwassen. En wie ‘leading’ is in het project, doet de deal. We zijn nog wel concurrenten, maar waar we dat niet zijn, kunnen we prima samenwerken.” En de ondersteuning? De Jong: “Dat verschilt per project. Als bijvoorbeeld SUSE in Microsofts virtualisatietool draait, dan doet Microsoft de support.”Maar beide bedrijven werken ook bij dergelijke deals nauw samen met HP, dat rond de 70 procent van alle bladeservers in Nederland levert. Voor SUSE-gebruikers is het de grootste hardwareleverancier. Hans van den Broek, CTO HP Nederland: “Daardoor zijn wij al betrokken bij de meeste deals. In datacentra kom je zelden homogene omgevingen tegen en eerlijk gezegd geloof ik niet dat als een datacentrum helemaal opnieuw zou beginnen, alsnog voor een homogene omgeving zou worden gekozen. Het ene product heeft sterke punten maar het andere ook. Klanten willen dat het werkt. Dus kies je voor modaliseren en integreren. Het is verleidelijk als een klant zegt dat hij alles op HP wil doen. Maar wij vragen dan wel aan hem waarom hij dat zou doen. Wij willen de kampioen zijn van de infrastructuur, maar dat doe je niet alleen. Daarvoor moet je partneren. Dat leidt tot betere oplossingen en betere sustainability.Wij voegen virtualisatielagen toe in server- en storageomgevingen. Bij een Windows-Centric-omgeving wil een klant MSM en niet de beheersoftware van HP of IBM. Dan zorgen wij voor technologie waardoor het ook goed beheerd kan worden. Tien tot twintig jaar geleden gingen we daar heel anders mee om. Maar nu drukken we andere leveranciers er niet meer uit. Dat heeft weinig zin.”De Jong wijst erop dat HP SUSE ook binnenbrengt bij klanten, maar ook op het gebied van ID-beheer samenwerkt. “HP is ook gestopt met zijn eigen ID-beheeroplossing. Novell heeft de sourcecode daarvan gekocht. HP is nu wederverkoper voor ons. Dat heeft ons ProRail als klant opgeleverd.”Zeker voor Novell lijkt de samenwerking al flink vruchten te hebben afgeworpen. “We hebben met SUSE 3 punten marktaandeel gewonnen. Van die winst is 99 procent op het conto van de partnership met Microsoft te zetten. Juist dankzij die interoperability want bij 70 procent staat Microsoft”, zegt De Jong. “We zouden wel alleen verder kunnen, maar daarmee zouden we een point solution worden. En dan heeft de klant de keuze uit veel meer leveranciers die ongeveer hetzelfde bieden. En daarmee zouden onze kansen kleiner zijn.”