Main Software 50

Main Software 50 
in teken van expansie

Wie is het meest succesvolle Nederlandse softwarebedrijf Dat is te vinden in de Main Software 50, het jaarlijks onderzoek van private investeerder Main Capital onder onafhankelijke, niet-beursgenoteerde softwareleveranciers. 

© Main Software
30 oktober 2014

 

Raet, RES Software en Veliq. Dat zijn volgens Main Capital op dit moment de drie meest succesvolle softwarebedrijven van Nederland. Ze voeren een lijst aan van vijftig bedrijven die de private-equity-investeerder jaarlijks opstelt om aandacht te vragen voor de bijzondere, economische dynamiek van de softwaresector. Een paar cijfers:

 

  • De totale omzet van de top 50-bedrijven bedraagt 550 miljoen euro. Dat is 18 procent meer dan een jaar tevoren. De mediane groei (2012 op 2013) op de Main 50-lijst komt zelfs uit op bijna 25 procent.
  • De meeste bedrijven op de lijst verwachten de komende twee jaar in hoog tempo door te groeien. 34 van de 50 softwarebedrijven rekent de komende twee jaar op meer dan 20 procent groei.
  • De omzet van de bedrijven op lijst wordt voor bijna 24 procent in het buitenland behaald.
  • 44 bedrijven (=86 procent) op de lijst zijn bruto winstgevend (dat wil zeggen voor betaling van rente en afdracht van belasingen). Dit karakteriseert de hoge en structurele winstgevendheid van de software-industrie.
  • Bij elkaar genomen hebben de Main Software 50-bedrijven 4411 fte in dienst. Dat is 14 procent meer dan vorig jaar.
  • De gemiddelde omzet per medewerker (fte) komt uit op 125.000 euro per jaar; een toename met 3,4 procent ten opzichte van 2012.
  • 43 van de 50 softwarebedrijven op de lijst herinvesteren meer dan 10 procent van hun omzet in R&D.
  • Een schaalbaar partner/reseller-model levert extra groei op.
  • De drie grootste segmenten op de lijst zijn:
    • ERP met zeven genomineerden (15,1 procent omzetgroei),
    • Healthcare (31,5 procent omzetgroei) met vijf genomineerden,
    • HRM (17,5 procent omzetgroei) met vijf genomineerden.

 

 

Als uit een analyse van de Main Software 50 van dit jaar iets duidelijk wordt, dan is het wel dat de meeste software-ondernemingen hun succes in hoge mate te danken hebben aan hun partners. “Vergelijkend met vorig jaar valt op dat omzet via partners steeds belangrijker wordt. Vorig jaar kwam 10 procent van de omzet binnen via partners en resellers, inmiddels is dat al meer dan 16 procent”, stelt directeur Charly Zwemstra van Main Capital vast. Naarmate bedrijven meer gebruik maken van partners leidt dit bijvoorbeeld tot een snellere groei. Bedrijven op de lijst die meer dan 20 procent van hun omzet via partners of resellers genereren, groeien gemiddeld met 24 procent, tegen 18 procent groei voor de lijst als geheel.

“Een goed partnernetwerk is de heilige graal voor ieder softwarebedrijf. Partners zetten voor hun rekening en risico verkopers en supportmedewerkers in die jij als softwarebedrijf dus niet zelf hoeft te werven en te betalen. Bovendien zal het meestal gaan om partners in het buitenland, zodat ze ook geografisch nieuwe markten helpen ontsluiten”, licht Zwemstra’s collega Pieter van Bodegraven toe. Dat internationalisatie-effect is ook terug te vinden in de omzetcijfers: kwam vorig jaar nog 19 procent van de omzet uit export, dit jaar is 24 procent van de omzet afkomstig uit het buitenland. Als een software-oplossing goed is voor Nederlandse klanten, dan is vaak maar weinig aanpassing nodig om ’m ook geschikt te maken voor buitenlandse klanten. Aangezien er in het buitenland meer potentiële kopers zitten dan in Nederland is internationalisatie vaak een goed idee. Vooral bij infrastructurele software vergt de sprong naar het buitenland vaak niet veel meer dan vertaalwerk en partners of resellers die het aan de man brengen.

Doordat de partner meestal de belangrijkste variabele kosten (verkoop­inspanning en support) op zich neemt is omzet uit het partnerkanaal relatief winstgevend. In hoeverre het een rechtstreeks gevolg is van het toenemend gebruik van partners valt moeilijk vast te stellen, maar feit is in ieder geval dat de winstgevendheid van de Main Software 50-bedrijven dit jaar opnieuw hoger is dan vorig jaar. Dit jaar behalen 15 van de 50 bedrijven een bruto winstmarge (Ebit) van meer dan 20 procent; vorig jaar lukte dat nog maar bij 10 van de 50 bedrijven op lijst.

Anderzijds is het ook weer niet zo dat omzet en winst uit een partnerkanaal ‘gratis’ is. Weliswaar zijn de marginale kosten bij software-omzet via partners gering, maar om ze mogelijk te maken moet wel worden geïnvesteerd. Het identificeren van een juiste partner en het ontwikkelen van een voor beide partijen aantrekkelijk samenwerkingsmodel moet niet licht worden opgenomen, benadrukt Zwemstra. Met het ontwikkelen en uitvoeren van een goede, schaalbare partnerstrategie is al gauw zo’n anderhalf tot twee jaar mee gemoeid schat hij [zie kader].

 

Naast het hebben van een goed partnernetwerk komen uit de Main Software 50 nog diverse andere drivers van succes in software naar voren. Zo is aanwezigheid in de cloud nog steeds een succesfactor waar vrijwel geen enkele partij op de Main Software 50-lijst nog omheen kan. Nieuwe softwarebedrijven kiezen er bijna standaard voor om hun product van meet af aan als online dienst (SaaS) te vermarkten, want dat is voor nieuwe klanten laagdrempelig. Bovendien levert het, anders dan eenmalige licenties, inkomsten op die maandelijks of jaarlijks terugkeren.

Dat softwarebedrijven veel in onderzoek en ontwikkeling steken is een bekend gegeven, en deels ook een gevolg van de omstandigheid dat ontwikkeling en productie in softwarebedrijven grotendeels samenvallen. Toch laten verschillen in R&D-uitgaven binnen de top 50 volgens Zwemstra overtuigend zien dat investeren in R&D omzetverhogend werkt. Bedrijven die meer dan 30 procent van hun omzet aan R&D besteden, groeiden afgelopen jaar met gemiddeld bijna 39 procent.

 

Top 3

 

# 1 Raet - Managementinformatie als volgende stap

Met een geschiedenis die teruggaat naar de jaren 60 van de vorige eeuw is Raet is een beetje een vreemde eend in de overwegend jeugdige Main 50 lijst. De sleutel achter het aanhoudend succes lijkt vooral een scherp oog voor innovatie. De grote salarisverwerker was er in de jaren 90 vroeg bij om afscheid te nemen van het mainframe en over te stappen naar een clientserver-model, dat inmiddels weer plaats maakt voor de cloud. Raet zet hierbij in op het Software-as-a-Service-model, waarbij de klant zonder zelf over speciale software te beschikken via internet gebruik maakt van voorzieningen die Raet online aanbiedt.

Minstens even belangrijk als deze technische vernieuwing zijn waarschijnlijk ook de initiatieven die Raet de afgelopen jaren nam om bij klanten het HR-proces als zodanig te innoveren. Bij ‘e-HRM’ worden werkprocessen die traditioneel tot het personeelsmanagement behoren deels overgedragen aan de medewerkers zelf. Door medewerkers zoveel mogelijk zelf vast te laten leggen, wordt de werkdruk op de PZ-afdeling verminderd en neemt de kans op fouten of vertragingen af. Deze zogeheten employee selfservice betreft onder meer vrije dagen, ziekmelding en het aanvragen van cursussen.

Het nieuwste trending topic dat Raet voor zijn klanten oppakt, is het uit de HR-systemen vergaren van sturingsinformatie voor het management. Uiteindelijk moet sturingsinformatie over processen als personeelsplanning, talentmanagement, verzuimbestrijding, salarisadministratie en flexibele arbeidsvoorwaarden viaéén geïntegreerd dashboard voor management worden ontsloten. Ondertussen werkt Raet ook aan een partnerstrategie voor het vergroten van de afzet in het buitenland.

 

 

# 2 RES Software - Partners maken focus op R&D mogelijk

RES Software, de nummer 1 van vorig jaar, hanteert het motto: ‘We willen IT zo voorspelbaar mogelijk maken’. De suite die ze daartoe in de markt zet omvat oplossingen voor:

  • Workspace virtualisatie biedt medewerkers op basis van persoonlijke profielen tijd-, plaats- en apparaatonafhankelijke IT-ondersteuning.
  • IT-automatisering, voor het automatiseren van veelvoorkomende IT-taken zoals rond de servicedesk, incidentmanagement, beveiliging en changes.
  • IT Store, een portal die IT-diensten automatisch levert en terugneemt en waarin gebruikers op – basis van een catalogus en functiegebonden rechten – diensten, software en apparatuur kunnen bestellen.

Volgens oprichter en CTO Bob Janssen helpen de oplossingen van zijn bedrijf IT-afdelingen om sneller en effectiever te zijn. “Waar RES Software wordt geïmplementeerd zien we het aantal tickets voor de helpdesk binnen een half jaar met gemiddeld 40 procent teruglopen. Dat betekent niet alleen een besparing op inspanningen door de helpdesk, maar vooral ook tevredener en productievere eindgebruikers.” De RES Suite 2014 kost een bedrijf aan licentierechten, afhankelijke van de schaal, omstreeks 8 euro per maand per gebruiker, schat Janssen. Daarboven moeten natuurlijk ook kosten worden gemaakt voor het instellen van de RES Software-omgeving. Of dat een substantiële kostenpost is, hangt uiteraard af van de complexiteit van de te automatiseren IT-processen. Bedrijven kunnen zich daarin laten bijstaan door een van de meer dan vijftig resellers of implementatiepartners in Nederland zoals PQR, IT-Value ICTivity en ITON. Sommige partners zijn gespecialiseerd in de inzet van RES Software binnen specifieke markt verticals zoals CAM IT Solutions dat de zorg-sector bedient en Centric die zich veelal richt op de lokale overheid)

Partners spelen in de marktbenadering van RES Software een cruciale rol. Dankzij hun inzet kan RES Software zich concentreren op productontwikkeling, support, innovatie en marketing. Daarnaast zijn partners voor RES een belangrijke route naar buitenlandse markten. In dat kader wordt onder meer samengewerkt met IBM en tal van locale IT-dienstverleners zoals Arrow (VS), Mindware (Verenigde Emiraten), Tech Mahindra (India ) en BEarena (Australië).

 

 

# 3 Veliq - Telco’s helpen innoveren

VeliQ houdt zich bezig met het op bedrijfsniveau gecentraliseerd beheren van mobiele devices, apps en content. Onder invloed van de introductie van allerhande mobile devices en gevirtualiseerde werkomgevingen krijgen IT-beheerders te maken met een groeiende verscheidenheid aan mobiele besturingssystemen, met elk hun eigenaardigheden en eigen timing van updates. Voor de afzonderlijk devices zijn meestal wel beheertools leverbaar, maar met elkaar leveren die een onoverzichtelijke lappendeken op, met alle risico’s van dien. Veliq adresseert dat probleem onder meer met MobiDM, dat een eenvormige online beheerinterface biedt voor Windows Phone, Windows Mobile, iOS, Android en Blackberry. De claim is dat MobiDM organisaties in staat stelt 98 procent van wat er zoal in gebruik is, vanuit één centraal punt op consistente wijze te beheren. Kernfuncties daarbij zijn: app- en data-stores en rolgebaseerd beheer van toegangs- en gebruiksrechten, eenzijdige encryptie en op afstand wissen.

MobiDM zit inmiddels op zo’n half miljoen smartphones en tablets. Maar wie in Google Play of Apple’s App Store op ‘VeliQ’ of ‘MobiDM’ zoekt, zoekt tevergeefs. Dat komt doordat Veliq z’n SaaS-software uitsluitend als whitelabel-abonnement verkoopt aan telecom­operators, leveranciers van telefoons en telecomabonnementen en system integrators. Die bedrijven nemen MobiDM op in hun eigen diensten of producten. Op dit moment wordt op die basis samengewerkt met ruim negentig partners, waaronder KPN, BT, T-Systems, CGI en Cegeka. De enkele maanden geleden aangetreden CEO Ron van Bijsterveld lijkt niet te geloven in de houdbaarheid van een uitsluitend rond mobile device management geformeerd ondernemingsmodel. Hij wil het aanbod van Veliq verbreden en verdiepen. Inzet daarbij wordt de toevoeging van nieuwe clouddiensten waarmee de huidige OEM-partners van Veliq – merendeels telco’s die in een benauwende investerings-prijs-squeeze zitten – meer waarde kunnen toevoegen aan hun traditionele diensten. Als voorbeeld wijst Bijsterveld op KPN dat in de consumentenmarkt meer tractie realiseerde door de streaming-musicservice van Spotify te bundelden met z’n abonnementen voor mobiele telefonie.

Vergelijkbare mogelijkheden ziet Bijsterveld in de zakelijke telecommarkt, met dien verstande dat die door de telco’s wordt bediend via resellers, die door de zakelijke klanten worden gezien als trusted advisors. “Dat model moeten ze vooral vasthouden. Maar in deze sterk innovatieve markt moeten ze dan wel mee-innoveren, en daar kunnen wij ze bij helpen.” Om die claim handen en voeten te geven ontwikkelde Veliq op het bestaande aanbod van mobile device-, application- en content management, ten behoeve van cloud-serviceproviders nieuwe SaaS-functies. Het gaat dan onder meer om tooling voor het beheer van accounts, productmanagement en marketing- en salesmanagement in de cloud.

 

Snelste groeier: # 13 Xebialabs - Application-­delivery in hogere versnelling

 

Xebialabs levert continuous delivery-software, voor het installeren van applicatie-software binnen complexe en veranderlijke IT-omgevingen. Grote organisaties moeten regelmatig updates van bedrijfseigen webapplicaties uitrollen naar honderden, zo niet duizenden servers en middleware omgevingen, zowel fysiek als in de cloud. Als al die servers en omgevingen allemaal identiek zouden zijn ingericht en ook nooit veranderden, dan zou zo’n klus met behulp van een simpele script een makkie zijn. Maar in de praktijk zijn serverparken meestal heterogeen ingericht en veranderen bedrijven hun serverconfiguraties regelmatig. Het gevolg is dat installatiescripts veelvuldig spaak lopen. Xebialabs adresseert dat probleem met een tool die bij het installeren van de updates z’n aanpak dynamisch aanpast aan de omgeving die het aantreft.

Met zo’n intelligent script zijn bedrijven minder tijd en inspanning kwijt voor het uitrollen van applicatieupdates. Dat kan flink aantikken. KLM zou naar verluidt op jaarbasis zo’n 800.000 euro aan IT-kosten besparen door toepassing van continuous delivery en bovendien kortere time to market realiseren. Xebialabs’s trotse ceo en medeoprichter Coert Baart onderstreept deze claim met een verhaal over de ontwikkeling van de IT-ondersteuning voor de extra-beenruimte-optie die KLM een paar jaar geleden in de markt zette. Voor de realisatie daarvan was een doorlooptijd van zes maanden begroot, maar in de praktijk waren de Indiase ontwikkelaars zes weken eerder klaar. De oorzaak van de versnelling? Met Xebialabs konden de ontwikkelaars zonder tussenkomst van de beheerders van de servers eigenhandig test-deployments doen. Mede door het tijdzoneverschil kan dat per test-deployment wel een dag tijdwinst hebben opgeleverd.

Applicatie-updates sneller kunnen uitrollen is volgens Baart een diep gekoesterde wens van vrijwel alle organisaties die zelf applicaties onderhouden of complexe configuraties van maatwerkpakkettten als Siebel of Oracle moeten beheren. “En die wens wordt alleen maar urgenter als bedrijven ontwikkeling en operations meer willen integreren (‘devops’) of gebruik maken van agile ontwikkelstrategieën.”

Dat suggereert uitstekende perspectieven voor Xebialabs. Op dit moment heeft het bedrijf zo’n 130 klanten, waar onder behalve KLM ook General Electric, Expedia, Xerox, Société Générale, UWV, Rabobank en het Ministerie van OCW. Om het bestaande groeitempo van 100 procent per jaar de komende jaren vast te houden, kijkt Baart naar mogelijkheden van het inzetten van VAR’s en OEM-partners. In Duitsland en Australië werden al VAR’s aangesteld. Voor OEM-partners lonkt Xebialabs vooral naar leveranciers van infrastructurele software. “Onze concurrenten Nolio Software en Urban Code werden vorig jaar al overgenomen door IBM en CA. Xebialabs is niet te koop, maar het biedt via zo’n OEM-constructie met concullega’s van IBM en CA wel de mogelijkheid om hun klanten toch een eigen continuous delivery-propositie te doen.”

 

Cloud Champion: # 24 Uptrends - Vooralsnog geen rol voor partners

 

Uptrends houdt voor sites de online bereikbaarheid in de gaten. Klanten krijgen op gezette tijden overzichtjes van laadtijden voor hun homepage en relevante pagina’s, desgewenst gemeten vanuit diverse locaties, tot wel 130 wereldwijd. Bij vertraging kan worden aangegeven welke embedded elementen op de site de belangrijkste obstakels waren voor een vlottere presentatie. Als de site down is – of dreigt te gaan – wordt automatische een SMS verzonden naar de verantwoordelijke sitebeheerder. Wie dat wil kan ook de werking van transactieprocessen op zijn site door Uptrends laten monitoren. Is dat nu software of een dienst? Directeur oprichter Niels Brinkman vindt beide. “Ja, het is een dienst, maar we doen het niet met de hand hoor!”

Een ander argument om Uptrends als SaaS (Software-as-a-Service) te zien is dat Uptrends concurreert met klassieke software voor website monitoring. En met succes. Het Alphense bedrijf heeft inmiddels meer dan 1000 klanten in 39 landen wereldwijd, met klinkende namen als Triodosbank, Aegon, Staatsloterij en Ebay. Maar ook veel kleinere bedrijven weten Uptrends te vinden, waar ze vanaf 17 euro per maand al terecht kunnen.

Ofschoon 80 procent van de omzet van Uptrends in het buitenland wordt gerealiseerd, werkt het bedrijf vooralsnog niet met partners. Brinkman: “Dat is het voordeel van het cloudmodel. De klant hoeft maar naar onze site te gaan, z’n url, e-mailadres en nog wat details in te vullen en het werkt. Dus waar zouden we partners voor nodig hebben?” Wel heeft Uptrends inmiddels verkoopkantoren gevestigd in de VS (Boston) en Duitsland (Düsseldorf). Verder acht Brinkman het ook niet ondenkbaar dat op termijn partners zullen worden ingeschakeld voor buitenlandse verkoop van de interne monitoringsservice die het bedrijf eind vorig jaar optuigde. Voor deze service, die gericht is op het in de gaten houden van netwerken en servers (CPU-verbruik, beschikbare opslagcapaciteit et cetera) moet agentsoftware bij de klant worden geïnstalleerd en dat zou in het buitenland een mooie taak kunnen zijn voor lokale partners. 

Onderzoeksopzet

Deelname aan de Main Software 50 staat open voor alle zelfstandige, niet-beursgenoteerde Nederlandse bedrijven die minimaal 15 procent van hun omzet behalen uit softwarelicenties, SaaS-abonnementen en of maintenance/support. Voor de ranking van de bedrijven wordt gekeken naar groei, omzet en winstgevendheid over het afgelopen jaar, de mate van terugkerende omzet, omzet uit het buitenland en omzet via partners. De meest succesvolle deelnemer scoort per definitie 100 punten. Bureau Dialogic voerde het onderzoek uit.

10 tips voor een succesvolle partnerstrategie

  1. Creëer een duidelijke partnerstrategie. Denk goed na over de rol die de partner gaat vervullen. Wordt de partner een reseller (‘VAR’), een implementatiepartner of wellicht een OEM, die jouw software onder zijn eigen label aan zijn klanten doorverkoopt? Krijgt de partner in zijn land wel of geen exclusiviteit toegezegd? Bedenk dat verschillende type partners (VARs, technologiepartners, joint ventures, OEM) elk een eigen aanpak vereisen.
  2. Stel een duidelijk partnerplan op. Zo nodig met verschillende kwalificaties en incentive-structuren (silver, gold, platinum).
  3. Draag je partnerstrategie actief uit; met partnerinformatie op de website, professionele partnerdocumentatie, partnerevents en andere activiteiten die bijdragen aan het enablement en enthousiasme van de partners.
  4. Zorg dat de samenwerking niet vrijblijvend is; verlang van de partner dat deze zich financieel aan de samenwerking committeert. Dat kan op verschillende manieren, bijvoorbeeld door een afspraak dat de partner een bepaald bedrag investeert in zaken als marketing, support en documentatie. Een andere optie kan zijn dat hij bijdraagt in het risicodragend vermogen van het softwarebedrijf of in de kosten van productontwikkeling.
  5. Gun partners een fair deel van de inkomsten die ze voor je genereren. Wat fair is, zal van geval tot geval verschillen. Een eenmalige licentieverkoop verdient als regel een wat hogere commissie dan het afsluiten van een SaaS-abonnement, dat immers maandelijks of jaarlijks terugkerende inkomsten oplevert. Als regel zal zo tussen de 10 en 30 procent van de partneromzet als fee naar de partners gaan, afhankelijk van de aard van het partnership. Om een partner op weg te helpen kan worden besloten in het begin een hogere commissie af te dragen.
  6. Selecteer partners op basis van een eenduidig partnerprofiel.
  7. Wees selectief, een verkeerde keuze betekent niet alleen verminderd succes, maar vaak ook langdurige behoefte aan aandacht van het hoger kader van het bedrijf.
  8. Opportunistisch tot stand gekomen partnerships kunnen tot interessante groei leiden in specifieke markten die anders wellicht niet zouden zijn bedient. Succes is hierbij vaak sterk afhankelijk van de individuele kwaliteiten van de ondernemer in kwestie.
  9. Wees niet bang om partnerships te verbreken als deze niet werken, het managen van partners kost tijd en moet daadwerkelijk iets opleveren.
  10. Zeker als er meerdere partners in het spel zijn is het raadzaam een speciale partnermanager aan te stellen, die waakt over de harmonieuze verhoudingen. De vaardigheden en kennis van zo’n functionaris zullen aanzienlijk verder moeten reiken dan die van een verkoper: internationale ervaring, gezonde dosis ondernemingsgeest en focus op langetermijnrelaties zijn essentiële onderdelen van het cv van deze functionaris.
 
Lees het hele artikel
Je kunt dit artikel lezen nadat je bent ingelogd. Ben je nieuw bij AG Connect, registreer je dan gratis!

Registreren

  • Direct toegang tot AGConnect.nl
  • Dagelijks een AGConnect nieuwsbrief
  • 30 dagen onbeperkte toegang tot AGConnect.nl

Ben je abonnee, maar heb je nog geen account? Laat de klantenservice je terugbellen!