Overslaan en naar de inhoud gaan

Lang leve de korte termijn

Hernieuwde bezuinigingsdrift ondermijnt bestaande sourcingrelaties en verleidt opdrachtorganisaties tot kortetermijndenken bij het aangaan van nieuwe overeenkomsten.
Business
Shutterstock
Shutterstock

Dienstverleners die het zich kunnen veroorloven, haken af bij te zeer op de penning uitonderhandelde aanbestedingen. Maar de concurrent die - dikwijls met het water aan de lippen - wel toehapt, accepteert een groot risico dat hij óf zijn marge niet haalt en/of de klant niet tevreden zal kunnen stellen. Dat komt naar voren uit gesprekken die Automatisering Gids voerde met sourcingspecialisten en directeuren van IT-dienstverleners. Gesproken werd met: Jitka Beukenkamp (Logica), Paul Cornelisse (EquaTerra), Ivar Davids (Kirkman), Guus Delen (VKA), Rob Pols (Atos Origin) en Jeroen Versteeg (Sogeti).Leidt de recessie en de daaruit voortkomende kostendruk tot meer of juist minder deals? Delen: Recessie leidt tot meer sourcing. Als het maar goedkoper wordt. Met de valutaverschillen als rugwind wordt meer geoffshored naar onder meer Oost-Europa.Pols: Het leidt tot meer werk zou ik zeggen. Het totale aanbod aan tenders waarop we zouden kunnen schieten, is minsten zo groot als een jaar geleden, en toen was het al anderhalf zo groot als in 2007.Cornelisse: Wij hebben het in ieder geval druk. Vooral waar het kleinere en korter lopende opdrachten op specifieke deelgebieden betreft, waar men zoekt naar quickwins met directe kostenreducties. Versteeg: Minder, verwacht ik. Je ziet bij veel bedrijven toch onzekerheid en dat leidt tot uitstel van de besluitvorming. Davids: Ik denk niet dat grote organisaties die outsourcingplannen ontwikkelen daar nu plotseling een versnelling in zullen brengen. Hoe reageren opdrachtorganisaties op de toegenomen druk op de budgetten? Pols: Atos Origin onderscheidt drie doelen in outsourcing: ‘cash’, ‘costs’ en ‘growth’. Wat we nu zien, is dat de aandacht verschuift van growth naar costs en cash. IT-directeuren willen weer assets uit de boeken weg hebben en desinvesteren. Wat je wel ziet, is dat niet alle dienstverleners die vraag nu kunnen beantwoorden. De meesten zijn nu terughoudend om kosten te maken. Hetzelfde zie je met het overnemen van IT-medewerkers; daar is een aantal van mijn concurrenten op dit moment ook erg voorzichtig mee. Beukenkamp: Er is een verschuiving; weg van detachering en innovatie en inzetten op overdracht aan de dienstverlener van activa en personeel.Cornelissen: Je ziet dat de kostenbeheersing weer meer prominent wordt in de motivatie om IT uit te besteden. Waar we voorheen bij klanten rustig een paar workshops konden plannen over de effecten van sourcing op businessinnovatie, zie je nu dat dat nog steeds wel interessant wordt gevonden, maar dat het niet te lang moet duren en dat flexibilisering van de kosten en de businesscase (lees: kostenredactie) toch wel duidelijk het allerbelangrijkst worden gevonden. Vaak betekent dat ook dat men de provider erbij haalt als manier om deze een investering in vernieuwing of uitbreiding van de infrastructuur voor zijn rekening te laten nemen en zo de eigen CAPEX (kapitaalbeslag) omlaag te krijgen. Delen: Bij het aangaan van nieuwe sourcingrelaties (wat de laatste jaren vooral bij overheden speelt) is er een toenemende verleiding om IT-assets over te dragen aan de dienstverlener, wat op korte termijn natuurlijk geld oplevert. Maar op termijn kan die strategie opbreken doordat het de overstap naar een andere dienstverlener bemoeilijkt. Tenzij je over zeer moderne gevirtualiseerde platformen praat, maar dat is meestal niet het geval. Versteeg: Reacties lopen uiteen. Ik zie partijen die alle projecten stopzetten of alleen maar geïnteresseerd zijn in kostenreductie. Maar we zien ook opdrachtorganisaties die de balans verleggen. Van ambitieuze en op businessinnovatie gerichte projecten met een lange tijdshorizon, naar projecten die gericht zijn op het effectiever en efficiënter maken van de exploitatie van de IT. In tijden van crisis wordt alles vloeibaar. Slimme CIO’s grijpen dat aan door maatregelen voor te stellen die eerder geen prioriteit kregen: reductie van het aantal applicaties en technologieën, standaardisatie en vervanging van maatwerk door pakketten. Davids: De terugverdientijd gaat meer gewicht in de schaal leggen. Verder accepteert de klant geen dure proposals en slechte delivery meer als gevolg van een gefragmenteerd opererende leverancier.Hoe reageren dienstverleners op de hernieuwde geneigdheid tot ‘zuinigheidsoutsourcing’? Cornelisse: Ze worden kritischer. Ze weten uit ervaring wat voor ellende er uit puur kostengedreven uitbesteding kan voortkomen. Ze pakken liever drie deals van 50 miljoen met een duidelijke businesscase aan beide kanten van de relatie, dan twee deals van 100 miljoen waarbij zo scherp is gecalculeerd dat ze jaren bezig zijn om hun marge waar te maken zonder dat de klanttevredenheid onder nul daalt. Die kritische houding van de leveranciers ervaren we heel duidelijk bij de tenders die we begeleiden. We zenden prima gedetailleerde RFP’s (requests for proposal) uit, waarmee de providers ons complimenteren, maar waarop ze even zo goed reageren met honderden aanvullende vragen, die echt de diepte ingaan over waarmee de opdrachtorganisatie bezig is, waar ze naartoe willen, hoe hun business­case in elkaar steekt, hoe zij hun regie hebben ingericht. Ik schat echt dat we gemiddeld 20 of 30 procent meer werk hebben aan tenders die we begeleiden. Providers willen echt en détail weten waar ze op tenderen. Er is vaker betrokkenheid vanuit de board, die meer scherpte wil zien op financiële, operationele en juridische facetten van opdrachten waarop wordt getenderd. We zien IT-bedrijven ook vaker afhaken, zelfs de Angelsaksische providers, die voorheen toch altijd wat sneller geneigd waren ‘ervoor te gaan’. We hebben steeds vaker moeite vijf goede partijen bij elkaar te krijgen voor een serieuze aanbesteding. Davids: Dienstverleners zien dat ze scherper en vooral ook transparanter moeten calculeren om deals te winnen. Al die units, expertisecenters en compentence groups met hun eigen managementlagen zullen in toenemende mate duidelijk moeten maken wat hun toegevoegde waarde is voor deze klant.Versteeg: We zoeken naar tenders met een heldere businesscase en een korte terugverdientijd voor beide partijen, van hooguit anderhalf jaar. Dat soort businesscases zijn nog steeds te maken, misschien zelfs wel dankzij de recessie.Is flexibilisering van de sourcingovereenkomsten (meer utility pay per use-achtig) een goed antwoord?Cornelisse: Jazeker! Vooral als je het al een aantal jaar geleden in je contracten hebt opgenomen. Natuurlijk blijft het nu bij het afsluiten van nieuwe contracten ook heel verstandig, maar je moet er geen wonderen van verwachten. Als je bij een sourcingdeal ook al had ingezet op het naar de dienstverlener doorschuiven van de noodzakelijke investeringen in IT-voorzieningen, dan zal het maximaliseren van de flexibiliteit van een contract best wel moeite kosten. Het moet voor de provider uit de lengte of uit de breedte komen. Begrijp me goed, EquaTerra wil niet de advocaat zijn van de dienstverleners, maar we begrijpen heel goed dat een serieuze provider dergelijke deals heel kritisch benadert. Kostengedreven deals hebben in het verleden weinig partijen geluk gebracht. Zal de geschiedenis zich herhalen? Pols: Dat geloof ik niet. Het regisseren van kosten is voor ons nog altijd de essentie van outsourcing. Ik zeg niet dat het altijd makkelijk is, maar het kan wel. Het is de hoofdmoot van onze business. Delen: Een grote groep opdrachtorganisaties valt nu voor besparingen op korte termijn, die zich doorgaans vertalen in kosten op lange termijn. Ik verwacht daarom een hele generatie probleemcontracten die straks weer moeten worden opgelost. Davids: Ik heb het gevoel dat klanten beter snappen hoe complex de dingen liggen. Ze zetten hun dienstverleners wel onder druk, maar zorgen er wel voor samen te blijven optrekken. Beukenkamp: Ik ben het niet met u eens dat een kostenmotief per se tot problemen leidt. Er zijn genoeg voorbeelden die het tegendeel bewijzen. Maar het is ontegenzeggelijk zo dat er een grens is aan het mogelijke. En in tijden van recessie kun je verwachten dat er hier en daar druk zal zijn om toch onder te gaan. Maar ik verwacht niet dat dat ook tot veel probleemdeals gaat leiden. Ik denk dat de meeste opdrachtorganisaties hun sourcing inmiddels voldoende hebben geprofessionaliseerd om deze fout te vermijden. Iedereen kan begrijpen dat als je iets onder de marktwaarde koopt, dat er dan vrijwel zeker een gebrek aan zal zitten.Versteeg: Ik voorzie dat in 2009 veel ‘verkeerde’ outsourcingcontracten zullen worden ondertekend. Als je kostengedreven op outsourcing inzet, dan is het vrijwel zeker dat het niet goedkoper maar duurder wordt.Is dit ‘goedkoop is duurkoop’-inzicht gebaseerd op Sogeti-clientcases?Versteeg: Mijn klanten doen alleen maar intelligente dingen.

Lees dit PRO artikel gratis

Maak een gratis account aan en geniet van alle voordelen:

  • Toegang tot 3 PRO artikelen per maand
  • Inclusief CTO interviews, podcasts, digitale specials en whitepapers
  • Blijf up-to-date over de laatste ontwikkelingen in en rond tech

Bevestig jouw e-mailadres

We hebben de bevestigingsmail naar %email% gestuurd.

Geen bevestigingsmail ontvangen? Controleer je spam folder. Niet in de spam, klik dan hier om een account aan te maken.

Er is iets mis gegaan

Helaas konden we op dit moment geen account voor je aanmaken. Probeer het later nog eens.

Maak een gratis account aan en geniet van alle voordelen:

Heb je al een account? Log in

Maak een gratis account aan en geniet van alle voordelen:

Heb je al een account? Log in