De maanden nadat Dell van de beurs werd gehaald, kreeg het bedrijf volop vragen van zijn klanten, zegt Aongus Hegarty, president EMEA van Dell. “We hebben te maken met ruwweg twee groepen afnemers, de grote ondernemingen aan de ene kant en de privé-gebruikers anderzijds. De eerste groep denkt op de middellange en lange termijn, die afnemers zijn in staat om over zo’n periode heen te kijken. Het publiek denkt eerder in termen van 90 dagen, juist uit die hoek hebben we nauwelijks klachten of opmerkingen gehoord”, zegt Hegarty.

Kleine gebruikers zullen geen contact opnemen met een computerleverancier als ze niet van plan zijn een nieuwe pc te kopen. Hegarty: “Dat is bij de grote zakelijke klanten wel anders. Die benaderen je met directe vragen, als ‘Kijkt Dell wel naar onze business?’ Dat proberen we inderdaad te doen, en nu we een niet-beursgenoteerde onderneming zijn lukt dat, denk ik, ook sneller. Doordat we de zaken in eigen hand hebben, is het mogelijk een koerswijziging sneller door te voeren. De klanten ervaren dat als snelle reactie op hun vragen.”

Feit blijft dat de crisis ook de grote afnemers parten kan spelen. “Dat uit zich in beperkte budgetten, waardoor nieuwe orders worden uitgesteld. Om daar een oplossing voor te bieden heeft Dell sinds een half jaar een eigen financieringspoot. Die heeft de beschikking over een bankvergunning en is in staat om afnemers een krediet te verlenen”, zegt Hegarty.

Windows XP als drijfveer

Zo’n kredietmogelijkheid kan een uitkomst zijn voor bedrijven die nog steeds pc’s onder Windows XP hebben draaien. Zij moeten nu echt werk maken van de upgrade. Hegarty: “Dat is dan een overstap naar Windows 7 of Windows 8. Ik heb het idee dat ongeveer 20 procent van onze klanten nog onder Windows XP werkende pc’s hebben. Voor hen hebben we een programma opgesteld. Daarbij wordt de hardware vernieuwd, de gewenste Windows-versie wordt erop gezet en de applicaties van de gebruiker worden gemigreerd naar de nieuwe omgeving. Dat gaat in veel gevallen probleemloos, hoewel sommige applicaties wat weerbarstiger zijn. In zo’n geval is het de vraag of de gebruiker per se met die applicatie verder wil en daar de rekening voor wil betalen, of dat een alternatieve toepassing gebruikt kan worden.”

Bij deze aanpak blijft er oude hardware over en die wordt ofwel in het recycle-circuit gedaan of de pc’s krijgen een tweede leven. “Voor dat laatste werken we samen met de Rabobank, in het project Close the Gap. Dat heeft als doel om de digitale kloof tussen de westerse wereld en ontwikkelingslanden te dichten. De oude pc’s worden volledig schoongewist en voorzien van nieuwe software. Op die manier krijgen ze een tweede leven, bijvoorbeeld in Afrika op scholen. We blijven al die pc’s wel volgen, zodat ze niet alsnog na een paar jaar op een schroothoop belanden”, aldus Hegarty.

Accent op Afrika

Afrika heeft de bijzondere belangstelling voor Aongus Hegarty. “Ik ben tenslotte president van Europa, Afrika en het Midden-Oosten. In Afrika kunnen we dingen doen die nergens anders ter wereld meteen kunnen lukken. Het continent heeft een technologische achterstand en die kunnen we in één keer inlopen zonder last te hebben van bestaande systemen. Dat klinkt gek, maar ik zal een voorbeeld geven. Kenia heeft nauwelijks een vast telefoonsysteem, alle communicatie wordt mobiel geregeld. Dat opent mogelijkheden, zoals een systeem voor bankieren waarbij alle transacties via de mobiele telefoon worden gedaan. De ontwikkeling daarvan gaat snel, want er hoeft geen rekening te worden gehouden met een niet-mobiel telefoonnetwerk. Als zo’n nieuwe techniek daar is uitgerijpt, kunnen we die implementeren op andere plekken in de wereld. Afrika werkt zo als een kweekvijver.”

De technieken die in Kenia worden ontwikkeld, kunnen ook relatief eenvoudig worden vertaald naar andere werkterreinen. “Denk aan Bring Your Own Device,” zegt Hegarty, “want dat is in wezen precies hetzelfde. Mensen gebruiken hun eigen systeem om actief te zijn op een infrastructuur, of dat een banksysteem of een bedrijfsnetwerk is, maakt eigenlijk geen verschil.”

Verkopen via internet

Dell is ooit begonnen als leverancier van pc’s. Oprichter Michael Dell was de eerste die pc’s via internet aan de man bracht. Het apparaat werd gemaakt als er via internet een order voor was binnengekomen. Dit had als grote voordeel dat er nauwelijks voorraden bijgehouden hoefden te worden. In latere jaren werd het leveringspakket uitgebreid naar servers.

Hegarty: “De laatste twee jaar wordt in onze labs veel aandacht besteed aan software, vooral voor taken als beveiliging en systeembeheer. In de afgelopen tien jaar hebben we technologie verkregen door overnames. Daar was een bedrag van 13 miljard dollar mee gemoeid, ons R&D-budget zit in die zelfde orde van grootte. Nu Dell een private onderneming is, wordt het makkelijker om dergelijke grote bedragen vrij te maken.”